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為什么會出現(xiàn)上述問題呢？

是因為一線銷售人員經(jīng)常在市場上跑，在完成銷售指標的過程中往往靠的是市場中的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是在思維層面往往比較欠缺。

如果你想提升你的銷售團隊或你自己的工作效率，最好的方法就是提供或使用步驟化實操工具。

將其應用在門店提升上也一樣，門店管理涉及方方面面，那么一個銷售代表，可以利用什么樣的”步驟化實操工具”來提升門店的銷量呢？

今天跟大家分享一個關于終端門店提升計劃的工具。

在正式開始講解之前，先跟大家分享一個在本次計劃中將會經(jīng)常用到的一個分析模式——二維分析。

二維象限分析：是指利用待分類對象的兩個共有屬性，將對象分成四類，針對每一類采取不同的策略與戰(zhàn)術。

如上圖所示將兩個屬性分別作為橫坐標和縱坐標，然后確定兩個屬性的中間值，即可將平面分為4個部分。

關于于中間值如何選擇，常見的有2種方法：

平均值：利用所有門店容量或品牌占比的平均值作為中間值。

目標值：利用公司設定的門店容量或品牌占比目標作為中間值。

二維象限分析本質是分類思維。將會在本次的終端提升規(guī)劃中頻繁的用到。

今天跟大家分享關于終端門店提升計劃的工具是一個7步驟法則，接下來我將一個一個來拆解：

大家可能會發(fā)出這樣的抱怨：

“我手上管了上百家門店，每個門店都做個提升計劃，半個月都耗在電腦前面了，哪有時間跑市場?！?/span>

確實沒錯，顯示中就是大家每人手里都管理著好多門店，每一個門店都要做提升計劃確實費時費力。

但是就像大家吃飯一樣，你不可能整碗飯倒到嘴里也不能一口不吃一樣。正如吃飯必須一口一口吃，這口飯細嚼慢咽之后，再開始下一口。做營銷也是一樣的道理。

你沒有可能在同一時間提升所有門店。因為資源有限，門店重要性不同。所以在做終端生意提升計劃的第一步，就是你要先確定這一次要提升的是哪些門店。你得先撿西瓜，再拾芝麻，否則到頭來，和那猴子一樣，兩手空空。

先選擇目標門店打造，再推而廣之，背后蘊含了2個重要的思維方式，主次思維和樣板思維。這里先不展開，后續(xù)再專門講解。

那么，該如何選擇目標門店呢？

你還記得門店生意邏輯中提到的兩個概念嗎？門店容量和品牌占比。

我們再次一起回顧一下：

門店容量：是指在一定時間段內，某門店某個品類所有品牌的銷售額之和。

品牌占比：是指在一定時間段內，某門店某個品類某個品牌的銷售額與某個品類門店容量的比值。

當大家了解上述兩個指標之后，我們就可以運用這兩個實際的數(shù)據(jù)指標來對門店進行分類了。這里要運用的就是二位分析思維。

對門店分類時，就是利用門店容量和品牌占比兩個屬性進行劃分，選擇中間值時有以下兩種方式：

平均值：利用所有門店容量或品牌占比的平均值作為中間值。

目標值：利用公司設定的門店容量或品牌占比目標作為中間值。

利用二維象限可以將門店分成四類：

重點門店：門店容量大，且品牌占比高的門店。

潛力門店：門店容量大，且品牌占比低的門店。

優(yōu)勢門店：門店容量小，且品牌占比高的門店。

一般門店：門店容量小，且品牌占比低的門店。

注意：可以合并放在一個容量里的子品類，需要有同樣的競品。假設A品牌在門店有a1、a2、a3三個子品類，a1、a2的競品都是B，但a3是剛出的新品類，沒有競爭對手，則不能將a3放在一起分析。

接下來，你該選擇哪類門店作為目標提升門店呢？

這里沒有絕對的次序，要根據(jù)實際情況來判斷，但整體上有個指導方向：

優(yōu)先選擇潛力門店提升，這個池塘魚很多，而你只撈了幾條，有的是機會，但需要特別注意的是，競品在這個池塘撈了很多魚，是他們的重點門店，你要多撈魚，就得去搶他們的，而他們底子比較好，需要費翻折騰。

其次要守住重點門店，你的重點門店，是競品的潛力門店，是他們優(yōu)先提升的門店，需要隨時關注競品動態(tài)，調整策略和戰(zhàn)術。

再次要提升一般門店，雖然這里魚不多，但是這樣的小池塘多，聚沙成塔，集腋成裘，也是一個不小的增量。

最后要守住優(yōu)勢門店，你的重點門店，是競品的一般門店，要維持你的優(yōu)勢。

選擇多少家門店作提升才合適呢？這要根據(jù)你當下手中可使用的資源、以及當月的增量目標來確定。

在確定目標提升門店之后，需要對每個門店進行全面的診斷和分析，找到增長的機會點。

診斷方法可分為：定量分析、定性判斷。

定量分析：

結合上周終端篇第一篇中提到的門店的3種生意邏輯，定量分析可以分成3個方面；

1.競爭分析

品牌往往是多品類經(jīng)營，在一家門店有多個品類，只有找到需要提升的品類和單品，才能落實到的具體的提升動作上。

同樣，應用二維象限分析，你需要找到這個門店的目標提升品類、目標提升價位段、目標提升單品。

解讀方法與前面找目標門店類似，找到目標提升品類、價位段之后，可以在該價位段選擇提升的單品，同時確定PK的競品單品。

2.產(chǎn)品分析

對不同品類、不同價位段、PK單品進行數(shù)量和單價的分析，為制定增長策略作鋪墊。

3.用戶分析

對門店四指標進行抽樣搜集，判斷該門店重點需要哪個或哪幾個指標，為制定增長戰(zhàn)術作鋪墊。

定性判斷：

定性判斷需要對門店所在商圈進行摸底，同時針對店面八要素與競品一一PK，分析優(yōu)劣勢，為后面戰(zhàn)術選擇作鋪墊。

增長目標是指確定將目標提升門店的占比從多少提升到多少，增長多少銷售額。

假設你家門口有家711，有A、B、C三個巧克力品牌，A品牌月銷售額是3000元，B品牌月銷售額是5000元，C品牌月銷售額是2000元，A品牌占比是30%。

通過分析之后， A品牌增長目標為占比達到45%，增長額=10000元/月*（45%-30%）=1500元。

一般情況下，由于時間周期較短，假定門店容量是不變的。

增長策略是指確定目標提升品類、目標提升價位段，是賣多還是賣貴。

如在上例中，確定需要提升的是碗裝巧克力，價位段是30元，每個月多賣50盒碗裝巧克力，即可實現(xiàn)月1500元的增量目標。

增長戰(zhàn)術是指確定實現(xiàn)增量目標和策略的具體實施動作。

戰(zhàn)術選擇需要從四指標【客流量、攔截率、成交率、客單價】入手，首先判斷需要提升哪個或哪幾個，再結合影響該指標的八要素，確定如何改善該要素，來提升相應的指標。

對各終端業(yè)務人員來說，要善于去總結日常的營銷工作，形成自己的戰(zhàn)術庫。

這里舉例來說，提升不同指標有哪些戰(zhàn)術；

提升客流量：第一位置、生動化陳列、異形拱門、促銷氛圍營造、導購主動叫賣等

提升攔截率：主通道位置、生動化陳列、異形助銷品、促銷信息傳遞、導購員熱情接客等

提升成交率：符合商圈特性的分銷產(chǎn)品、價簽清晰整潔、保證安全庫存、第一位置、交叉陳列、海報關鍵信息傳達、限時優(yōu)惠、導購培訓與激勵等

提升客單價：主推高端產(chǎn)品、捆綁促銷、連帶銷售等

每一項戰(zhàn)術都需要投入成本的，這么多的戰(zhàn)術，到底該如何選擇呢？有兩個原則可以參考：

對用戶購買行為影響力越大的戰(zhàn)術，優(yōu)先選擇；

在影響力差不多的情況下，優(yōu)先選擇費用投入較少的戰(zhàn)術。

費用投入即列出為了實現(xiàn)增量目標，針對該門店投入的額外費用。

額外費用投入/增長銷售額即可評估該提升計劃的費效比，積累下來的費效比經(jīng)驗值，也是判斷一家門店是否適合投入的參考因素。

過程監(jiān)控是指需要確定在提升計劃落地過程中需要重點跟進的事項及獎罰措施。

也就是在過程中要跟進各項戰(zhàn)術是否落地了，落地的質量如何，如果負責人沒有按計劃落地，該得到什么樣的懲罰，做得好又有哪些獎勵，是對門店提升計劃的過程管理。

經(jīng)驗豐富的營銷人，往往認為營銷就是個藝術，主要是憑個人經(jīng)驗。對于門店管理也一樣，主要靠與客戶的客情、與導購的關系，銷量不好的時候砸些資源搞搞促銷就可以了。

但通過之前的分析可以看到，門店有它自身的規(guī)律和原則。

門店是空間上最小的生意構成單元，也是生意最小的管理單元，它的生態(tài)圈是用戶、企業(yè)、競品和門店四要素構成，可以從競爭、產(chǎn)品、用戶三個導向來理解門店生意，同時門店有八個操作要素，會影響用戶的購買行為，從而影響生意指標，最后，提升門店有七個步驟，一環(huán)扣一環(huán)，既需要定量數(shù)據(jù)支撐，也需要定性經(jīng)驗判斷。

希望每個負責終端的營銷人都能掌握這套心法和技法，你才能靠套路做營銷，而不是永遠靠時間、精力堆積起來的同質經(jīng)驗做市場。