前幾日跟朋友聊天，他提到：現(xiàn)在經銷商做大品牌根本不掙錢，前幾日農夫的經銷商開大會，一個經銷商問大家有沒有算過帳，做農夫到底掙錢不，他反正一年虧了三四十萬。而后引起整個農夫的經銷商的震驚。
而后朋友感慨到：現(xiàn)在這些經銷商都沒找專業(yè)的會計幫他們算帳，如果算了，都沒人會代理大品牌的，都虧錢。
老納不禁想呵呵一下。這兩年整個快消形式不好，順帶著經銷商也感嘆到代理不掙錢，尤其是代理大品牌，各種壓貨各種預付款各種強壓，經銷商都喘不過氣來了，都是這些大品牌害的，它們現(xiàn)在一個個都是雞肋——食之無味，棄之可惜。
現(xiàn)在無論是食品安全還是經銷商生存，他們把自己所有遇到的問題都歸結到大品牌，是他們蠶食了小品牌的生存空間，是他們管理不嚴，才有那么多食品安全問題，是他們尾大不掉，跟不上市場思路，導致經銷商生意不掙錢。
似乎大品牌就是靠經銷商不懂財務，用各種坑蒙拐騙，把經銷商的利潤全榨干了，才保證企業(yè)的茍延殘喘。一切都是企業(yè)的問題。
事實是這樣的嘛？下面老納用幾個經銷商跑路的情況，分析下經銷商之死，到底誰的錯？
01
2017年春節(jié)前，老納得到消息，許昌伊利某經銷商跑路了，考慮到春節(jié)正是企業(yè)沖銷量之際，老納一直沒有寫這一段事情。如今，伊利正在過渡中，老納也就給大家來扒一扒這段故事，看一看一個年銷售額在3-4千萬市場的經銷商，為何會跑路。
2008年中國乳企爆發(fā)最嚴重的食品安全事故——三聚氰胺事件，做為乳業(yè)的龍頭老大，伊利本次也未能幸免。事件出來后，伊利要求各經銷商及時回收市面上的有問題的奶制品，及時銷毀。
由于伊利采用的是大經銷商制，即網(wǎng)絡渠道由經銷商控制，伊利駐地人員及少，當時幾個地方可能才一個業(yè)務員。這也就給了當時許昌經銷商王某造假的機會。
采用多報、先行處理的原則，在本次事故中多報了一百多萬的費用。等到廠家下來追查時，所有問題奶已經處理完畢，死無對證。由于當時伊利本身處于風口浪尖上，這件事伊利也只好吃個啞巴虧。沒過多久，伊利便把許昌市區(qū)經銷商換掉，找到了一個做紡織貿易的翟某負責。
老納點評：吃廠家費用，這是每個經銷商都會采用的策略，所以才會有那么多經銷商都想著往上一層的領導走動走動，這樣好有機會有更多的費用市場支持，老納曾說過你吃經銷商一碗拉面，他會讓你還回一袋面。這也就可以理解，為什么廠家費用越投越高，可是活動確越做越少。
想一想很多當年三鹿的經銷商都在那次風波中賺了一筆，何況其它經銷商。如果你以為這只是發(fā)生在很早以前，廠家存在各種漏洞時，那你也錯了。2016年春節(jié)，某經銷商給自己的財務發(fā)了一輛10萬元的汽車做為花紅，只為了獎勵財務在與過去一年，在某廠家套了上百萬的費用。為了保證市場的良性運轉，就算廠家知道這筆費用被吃了，也只能繼續(xù)睜一眼閉一眼。
那些說經銷商沒財務不會算帳的朋友，睜開眼吧，別人做經銷商的時候，你可能還在上小學，就算他不懂財務也知道這里面的門道，真正當企業(yè)沒有利潤，或者利潤有下降時，經銷商會第一個跳船的，別人的風險意識，不是靠幾個財務算出來的。
02
翟某對于整個伊利在許昌市區(qū)的發(fā)展起到了十分重要的作用。連年將許昌伊利打造成樣板市場。而伊利的病根也就是在這個時候打下的，輝煌離死亡往往只差一個瞬間。
翟某本身是做紡織業(yè)務的，家大業(yè)大，但紡織業(yè)務的流水較慢，畢竟是耐用品，所以他急需伊利這樣的超牛股現(xiàn)金流來做支撐數(shù)據(jù)，而后用這數(shù)據(jù)去找銀行貸款轉而做小額信貸。
正是在這樣的思路上，翟某并不靠伊利的產品來營利，而是靠伊利的現(xiàn)金流水等做銀行貸款，所以他對伊利的利潤沒有要求，只要走的快就成。這也使得伊利在2015年之前在許昌市區(qū)發(fā)展迅猛，銷售額很快來到3-4000萬營業(yè)額。
然而2015年國家開始重點打擊小額信貸，一時間小額信貸公司紛紛倒閉，多少經銷商、二批商把錢都賠到里面，翟某也不例外，在這次事件中，翟某不僅把掙的錢賠了進去，甚至還虧了一些本錢。
老納點評：2015年大量經銷商跑路，很多二批商想跑跑不了。翻看這些年經銷商發(fā)展史，確實做快消品經銷商掙的錢比小額信貸低的太多了，很多人嘲弄的說，經銷商就跟個大的搬運工似的，“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢”
可真實情況又是什么樣呢？多少經銷商當初一無所有，一臺車一個司機慢慢做到百萬千萬富翁，當業(yè)績越來越大，人的野心也越來越大，再也看不上那一箱五六元的利潤了，于是劍走偏鋒，或投股市或投小額信貸，正所謂隔行如隔山，你在不專業(yè)的路上越走越遠，回過頭來卻說：如果快消品跟小額信貸一樣掙錢，鬼才去做小額信貸呢？
是的，快消品是薄利，但還有利，風險也沒那么大，畢竟你只要說不做，廠家會把你的費用、庫存都給你想辦法解決了，生怕你一個不開心就低價去串貨?？墒?，小額信貸呢？國家一句違法，你便血本無歸。
03
翟某由于小額信貸虧損嚴重，尤其是欠了一個與自己同做紡織貿易的彭某二百多萬，便找到彭某說：找自己要錢，基本不可能了，畢竟外面欠的錢太多了，自己最好的產品就只有伊利了，伊利每年有個3-4000萬的營業(yè)額，利潤也有8%個點，可以用這個產品的經營權來抵欠款。
彭某知道想讓翟某還錢基本不可能了，而且伊利確實也是一個銷售不錯的品牌。這個品牌自己做兩年也就把自己的本息都還回來了。
可是彭某畢竟沒有做過快消品行業(yè)，對里面的經營一竅不通。在這一點上，伊利本身是有問題的，他們對于依賴經銷商打款，但對于經銷商的經營管理卻不聞不問，一個市場只派一個業(yè)務員，而這個業(yè)務可能只在催打款的時候露一面，平時根本沒有對經銷商的服務。
正是因為這些原因，彭某（主營純奶、酸奶、金典、舒化等傳統(tǒng)品項）找到當時伊利的二套經銷商（主要經營安幕希QQ星PET維尼熊）龐某，提出雙方共同經營，二套經銷商負責經營，自己負責出錢等，而陷阱也就是這個時候開始。
由于彭某不懂經營，對財務也不敏感，導致龐某很快利用這里面的漏洞，在收付預付款時，所有的欠條打的都是彭某的公司的名字。而收到款也未及時給到彭某。
在2017年春節(jié)前夕，伊利再催經銷商打款時，彭某發(fā)現(xiàn)自己這一年經營下來，又虧了200多萬，再加上前期接手伊利時已經虧了200萬(翟某欠款），里外里虧了有400萬，這個時候彭某就有點懵了，自己也一時籌措不到款項，便要求二套經銷商龐某打一部分款來暫緩危機?？墒驱嬆痴f自己沒錢，打不了款。
在萬般無奈中，彭某又走錯了一步棋，他簡單的認為伊利聯(lián)系不上自己，在春節(jié)這么關鍵的時候，龐某就會拿出錢來打款。于是他決定“假跑路”。假跑路的最開始，伊利的廠家業(yè)務還有彭某公司的人還能聯(lián)系上他，可彭某忘記他還有紡織這一塊的生意，在這里面他們互相擔保欠款也很多。紡織領域的人不知道他是假跑，以為他是真的跑路了。在他假跑三天后，各紡織系統(tǒng)人員便到他的公司去追欠款，各種瘋搶，彭某正式由假跑變成了真跑。
而由于二套經銷商在預付款時，打的欠條都是彭某的名字，現(xiàn)在有客戶來追貨，龐某就稱自己是給彭某打工的經理人，那些欠款跟自己沒有關系。
更有傳聞，龐某與彭某合作時，曾從彭某處拿得50萬現(xiàn)金，并打了50萬欠條。雙方合作后，其中有一個財務是龐某請的，把這個欠條拿了回來，彭某再找龐某確認這件事情，龐某說根本沒這回事。
老納點評：在這次的跑路事件中，彭某是典型的跨行不做為，本身自己不懂這行，而在經營時自己又不上心，做起甩手掌柜，伊利的業(yè)務曾經提醒彭某多長個心眼，可是彭某依然不管不問。
現(xiàn)在越來越多的外行進行快消品行業(yè)，他們對這個行業(yè)的套路所知太少，通常有外行做快消時，老納都特意提醒他們，先從二批做起，了解里面的套路，掌握渠道，尤其是做大品牌的二批，先別想著掙錢，先了解相當?shù)臓I銷知識，再準備后面是不是擼起袖子實干，否則，你干的越多，虧的越多。
在快消品行業(yè)中，多少經銷商感覺自己前些年吃苦吃多了，現(xiàn)在找到了職業(yè)經理人，自己可以放松放松了，做起了甩手掌柜，卻不知道在你放手責任的時候，你的利潤也就放手了。識人要明，用人要明，如果這兩點你都無法保證，那就老老實實的做好你的本職工作。
后續(xù)：目前彭某成為網(wǎng)絡在逃，伊利已經報警追逃，由于彭某尚未追捕到位，所以無法計算市場的欠款。伊利在尋找新經銷商，給出的條件是每個月提高新經銷商的費用投入，慢慢把這個窟窿填平。至于龐某，因為所有欠條都是以彭某名字所寫，他還是安然的下船了。
在這件事中，伊利也有自己的問題，前面翟某事件，就應該有反思 ，畢竟不是正規(guī)的操作思路，不追求產品利潤只是把錢用來放貸，對于這樣的經銷商應該杜絕，而后面彭某本就不懂行，伊利依然只派一個業(yè)務進行輔助，不出問題才怪呢。
04
2017年春節(jié)前，鄢陵六個核桃及王老吉的經銷商也跑路了。
做為河南送禮市場上的兩大暢銷品，六個核桃雖然因為價格賣穿，但銷量還擺在那里，尤其是2017年春節(jié)前把產品進行重新包裝，每箱的利潤也由原來的2元上升到5-8元；王老吉雖然常打價格戰(zhàn)，但基本能保證經銷商的利潤。
而這次鄢陵的經銷商之所以跑路，是因為降入了互聯(lián)網(wǎng)傳銷中。套路很簡單，無非是說現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)+時代，經銷商做快消品不掙錢了，還得做互聯(lián)網(wǎng)生意?，F(xiàn)在有這樣的一個商城，只要投入費用就會有高額的返利，發(fā)展一個客戶就會相應拿到人頭錢。這個互聯(lián)網(wǎng)公司非常有實力，國家的領導都到企業(yè)走訪過，拿出一堆PS過的照片。
前期的返利還是很高的，經銷商為了追求更高的返利就不停的投費用，最后終于資金斷裂，血本無歸。這還不算，最可憐的是為他做擔保的許昌區(qū)域六個核桃及王老吉經銷商，他跑路了，他的欠款就要由許昌的經銷商去代還，如今還款時間越來越近，許昌經銷商壓力倍增。
老納點評：隨著馬云爸爸登上中國的首富位置，行業(yè)開口閉口必談互聯(lián)網(wǎng)+，雖然馬爸爸說電商已死，但不影響各路騙子打著電商的名號，對經銷商朋友一嚇二誘?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的套路與經銷商一直從事的套路差太遠了，似乎你們經銷商的不變革就得死，只有擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，你才有新思路，千萬別聽廠家那套騙人的東西，現(xiàn)在快消行業(yè)都在下滑，只有互聯(lián)網(wǎng)生意在上升，你死守著一個落后的時代，只能被互聯(lián)網(wǎng)大潮淘汰。
確實，互聯(lián)網(wǎng)時代對社會沖擊很大，但經銷商朋友們，在往互聯(lián)網(wǎng)轉型時，你要先明白自己是不是真的了解互聯(lián)網(wǎng)，是不是有多拜訪過相應的公司，哪些企業(yè)是B2B，哪些互聯(lián)網(wǎng)公司為你解決了痛點？你的問題是什么？配送？成本？消費者不選擇？新品無法打開市場？這些是目前互聯(lián)網(wǎng)B2B公司主要解決的問題。但你想少投入大回報，拉人頭，那就是互聯(lián)網(wǎng)傳銷。
我不是反對經銷商去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但前提是你要做好自己的本分工作，有考察，多與行業(yè)內人聊一聊，不要聽別人打著馬爸爸或是強東哥或者說是新的營銷模式，你就要一頭裁進去，被時代淘汰不可怕，可怕的是把身家都搭進去。
現(xiàn)在快消利潤下滑，快消難做，這是一個普遍的共性，傳統(tǒng)的營銷解決不了目前的問題，但傳統(tǒng)的企業(yè)也在想辦法走出這個泥潭。那些個企業(yè)都會有一幫高參在幫助想辦法，甚至是花高價購買各種信息，怎么玩互聯(lián)網(wǎng)+，當這些企業(yè)都是軟著陸的時候，你單個個體的經銷商憑什么認為自己可以有捷徑呢？
不是讓你拒絕互聯(lián)網(wǎng)+，只是想讓你等等，步子太大，容易扯到蛋。
至于經銷商互相擔保，這個是一種信任危機，你在給人擔保的時候，要看一下別人的思路，是否需要評估下風險，而不是簡單的兄弟意氣，或因為其它的壓力，或者因為回扣。做經銷商一個原則：別貪心，這個動亂的時代，別想著趁火打劫，能照顧好自己那一畝三分地就夠了。
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