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前幾日跟朋友聊天，他提到：現(xiàn)在經(jīng)銷商做大品牌根本不掙錢，前幾日農(nóng)夫的經(jīng)銷商開大會(huì)，一個(gè)經(jīng)銷商問大家有沒有算過帳，做農(nóng)夫到底掙錢不，他反正一年虧了三四十萬。而后引起整個(gè)農(nóng)夫的經(jīng)銷商的震驚。

而后朋友感慨到：現(xiàn)在這些經(jīng)銷商都沒找專業(yè)的會(huì)計(jì)幫他們算帳，如果算了，都沒人會(huì)代理大品牌的，都虧錢。

老納不禁想呵呵一下。這兩年整個(gè)快消形式不好，順帶著經(jīng)銷商也感嘆到代理不掙錢，尤其是代理大品牌，各種壓貨各種預(yù)付款各種強(qiáng)壓，經(jīng)銷商都喘不過氣來了，都是這些大品牌害的，它們現(xiàn)在一個(gè)個(gè)都是雞肋——食之無味，棄之可惜。

現(xiàn)在無論是食品安全還是經(jīng)銷商生存，他們把自己所有遇到的問題都?xì)w結(jié)到大品牌，是他們蠶食了小品牌的生存空間，是他們管理不嚴(yán)，才有那么多食品安全問題，是他們尾大不掉，跟不上市場思路，導(dǎo)致經(jīng)銷商生意不掙錢。

似乎大品牌就是靠經(jīng)銷商不懂財(cái)務(wù)，用各種坑蒙拐騙，把經(jīng)銷商的利潤全榨干了，才保證企業(yè)的茍延殘喘。一切都是企業(yè)的問題。

事實(shí)是這樣的嘛？下面老納用幾個(gè)經(jīng)銷商跑路的情況，分析下經(jīng)銷商之死，到底誰的錯(cuò)？

翟某對(duì)于整個(gè)伊利在許昌市區(qū)的發(fā)展起到了十分重要的作用。連年將許昌伊利打造成樣板市場。而伊利的病根也就是在這個(gè)時(shí)候打下的，輝煌離死亡往往只差一個(gè)瞬間。

翟某本身是做紡織業(yè)務(wù)的，家大業(yè)大，但紡織業(yè)務(wù)的流水較慢，畢竟是耐用品，所以他急需伊利這樣的超牛股現(xiàn)金流來做支撐數(shù)據(jù)，而后用這數(shù)據(jù)去找銀行貸款轉(zhuǎn)而做小額信貸。

正是在這樣的思路上，翟某并不靠伊利的產(chǎn)品來營利，而是靠伊利的現(xiàn)金流水等做銀行貸款，所以他對(duì)伊利的利潤沒有要求，只要走的快就成。這也使得伊利在2015年之前在許昌市區(qū)發(fā)展迅猛，銷售額很快來到3-4000萬營業(yè)額。

然而2015年國家開始重點(diǎn)打擊小額信貸，一時(shí)間小額信貸公司紛紛倒閉，多少經(jīng)銷商、二批商把錢都賠到里面，翟某也不例外，在這次事件中，翟某不僅把掙的錢賠了進(jìn)去，甚至還虧了一些本錢。

老納點(diǎn)評(píng)：2015年大量經(jīng)銷商跑路，很多二批商想跑跑不了。翻看這些年經(jīng)銷商發(fā)展史，確實(shí)做快消品經(jīng)銷商掙的錢比小額信貸低的太多了，很多人嘲弄的說，經(jīng)銷商就跟個(gè)大的搬運(yùn)工似的，“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢”

可真實(shí)情況又是什么樣呢？多少經(jīng)銷商當(dāng)初一無所有，一臺(tái)車一個(gè)司機(jī)慢慢做到百萬千萬富翁，當(dāng)業(yè)績越來越大，人的野心也越來越大，再也看不上那一箱五六元的利潤了，于是劍走偏鋒，或投股市或投小額信貸，正所謂隔行如隔山，你在不專業(yè)的路上越走越遠(yuǎn)，回過頭來卻說：如果快消品跟小額信貸一樣掙錢，鬼才去做小額信貸呢？

是的，快消品是薄利，但還有利，風(fēng)險(xiǎn)也沒那么大，畢竟你只要說不做，廠家會(huì)把你的費(fèi)用、庫存都給你想辦法解決了，生怕你一個(gè)不開心就低價(jià)去串貨?？墒牵☆~信貸呢？國家一句違法，你便血本無歸。

翟某由于小額信貸虧損嚴(yán)重，尤其是欠了一個(gè)與自己同做紡織貿(mào)易的彭某二百多萬，便找到彭某說：找自己要錢，基本不可能了，畢竟外面欠的錢太多了，自己最好的產(chǎn)品就只有伊利了，伊利每年有個(gè)3-4000萬的營業(yè)額，利潤也有8%個(gè)點(diǎn)，可以用這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)來抵欠款。

彭某知道想讓翟某還錢基本不可能了，而且伊利確實(shí)也是一個(gè)銷售不錯(cuò)的品牌。這個(gè)品牌自己做兩年也就把自己的本息都還回來了。

可是彭某畢竟沒有做過快消品行業(yè)，對(duì)里面的經(jīng)營一竅不通。在這一點(diǎn)上，伊利本身是有問題的，他們對(duì)于依賴經(jīng)銷商打款，但對(duì)于經(jīng)銷商的經(jīng)營管理卻不聞不問，一個(gè)市場只派一個(gè)業(yè)務(wù)員，而這個(gè)業(yè)務(wù)可能只在催打款的時(shí)候露一面，平時(shí)根本沒有對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。

正是因?yàn)檫@些原因，彭某（主營純奶、酸奶、金典、舒化等傳統(tǒng)品項(xiàng)）找到當(dāng)時(shí)伊利的二套經(jīng)銷商（主要經(jīng)營安幕希QQ星PET維尼熊）龐某，提出雙方共同經(jīng)營，二套經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)營，自己負(fù)責(zé)出錢等，而陷阱也就是這個(gè)時(shí)候開始。

由于彭某不懂經(jīng)營，對(duì)財(cái)務(wù)也不敏感，導(dǎo)致龐某很快利用這里面的漏洞，在收付預(yù)付款時(shí)，所有的欠條打的都是彭某的公司的名字。而收到款也未及時(shí)給到彭某。

在2017年春節(jié)前夕，伊利再催經(jīng)銷商打款時(shí)，彭某發(fā)現(xiàn)自己這一年經(jīng)營下來，又虧了200多萬，再加上前期接手伊利時(shí)已經(jīng)虧了200萬(翟某欠款），里外里虧了有400萬，這個(gè)時(shí)候彭某就有點(diǎn)懵了，自己也一時(shí)籌措不到款項(xiàng)，便要求二套經(jīng)銷商龐某打一部分款來暫緩危機(jī)。可是龐某說自己沒錢，打不了款。

在萬般無奈中，彭某又走錯(cuò)了一步棋，他簡單的認(rèn)為伊利聯(lián)系不上自己，在春節(jié)這么關(guān)鍵的時(shí)候，龐某就會(huì)拿出錢來打款。于是他決定“假跑路”。假跑路的最開始，伊利的廠家業(yè)務(wù)還有彭某公司的人還能聯(lián)系上他，可彭某忘記他還有紡織這一塊的生意，在這里面他們互相擔(dān)保欠款也很多。紡織領(lǐng)域的人不知道他是假跑，以為他是真的跑路了。在他假跑三天后，各紡織系統(tǒng)人員便到他的公司去追欠款，各種瘋搶，彭某正式由假跑變成了真跑。

而由于二套經(jīng)銷商在預(yù)付款時(shí)，打的欠條都是彭某的名字，現(xiàn)在有客戶來追貨，龐某就稱自己是給彭某打工的經(jīng)理人，那些欠款跟自己沒有關(guān)系。

更有傳聞，龐某與彭某合作時(shí)，曾從彭某處拿得50萬現(xiàn)金，并打了50萬欠條。雙方合作后，其中有一個(gè)財(cái)務(wù)是龐某請的，把這個(gè)欠條拿了回來，彭某再找龐某確認(rèn)這件事情，龐某說根本沒這回事。

老納點(diǎn)評(píng)：在這次的跑路事件中，彭某是典型的跨行不做為，本身自己不懂這行，而在經(jīng)營時(shí)自己又不上心，做起甩手掌柜，伊利的業(yè)務(wù)曾經(jīng)提醒彭某多長個(gè)心眼，可是彭某依然不管不問。

現(xiàn)在越來越多的外行進(jìn)行快消品行業(yè)，他們對(duì)這個(gè)行業(yè)的套路所知太少，通常有外行做快消時(shí)，老納都特意提醒他們，先從二批做起，了解里面的套路，掌握渠道，尤其是做大品牌的二批，先別想著掙錢，先了解相當(dāng)?shù)臓I銷知識(shí)，再準(zhǔn)備后面是不是擼起袖子實(shí)干，否則，你干的越多，虧的越多。

在快消品行業(yè)中，多少經(jīng)銷商感覺自己前些年吃苦吃多了，現(xiàn)在找到了職業(yè)經(jīng)理人，自己可以放松放松了，做起了甩手掌柜，卻不知道在你放手責(zé)任的時(shí)候，你的利潤也就放手了。識(shí)人要明，用人要明，如果這兩點(diǎn)你都無法保證，那就老老實(shí)實(shí)的做好你的本職工作。

后續(xù)：目前彭某成為網(wǎng)絡(luò)在逃，伊利已經(jīng)報(bào)警追逃，由于彭某尚未追捕到位，所以無法計(jì)算市場的欠款。伊利在尋找新經(jīng)銷商，給出的條件是每個(gè)月提高新經(jīng)銷商的費(fèi)用投入，慢慢把這個(gè)窟窿填平。至于龐某，因?yàn)樗星窏l都是以彭某名字所寫，他還是安然的下船了。

在這件事中，伊利也有自己的問題，前面翟某事件，就應(yīng)該有反思 ，畢竟不是正規(guī)的操作思路，不追求產(chǎn)品利潤只是把錢用來放貸，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)該杜絕，而后面彭某本就不懂行，伊利依然只派一個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行輔助，不出問題才怪呢。

2017年春節(jié)前，鄢陵六個(gè)核桃及王老吉的經(jīng)銷商也跑路了。

做為河南送禮市場上的兩大暢銷品，六個(gè)核桃雖然因?yàn)閮r(jià)格賣穿，但銷量還擺在那里，尤其是2017年春節(jié)前把產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，每箱的利潤也由原來的2元上升到5-8元；王老吉雖然常打價(jià)格戰(zhàn)，但基本能保證經(jīng)銷商的利潤。

而這次鄢陵的經(jīng)銷商之所以跑路，是因?yàn)榻等肓嘶ヂ?lián)網(wǎng)傳銷中。套路很簡單，無非是說現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，經(jīng)銷商做快消品不掙錢了，還得做互聯(lián)網(wǎng)生意?，F(xiàn)在有這樣的一個(gè)商城，只要投入費(fèi)用就會(huì)有高額的返利，發(fā)展一個(gè)客戶就會(huì)相應(yīng)拿到人頭錢。這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司非常有實(shí)力，國家的領(lǐng)導(dǎo)都到企業(yè)走訪過，拿出一堆PS過的照片。

前期的返利還是很高的，經(jīng)銷商為了追求更高的返利就不停的投費(fèi)用，最后終于資金斷裂，血本無歸。這還不算，最可憐的是為他做擔(dān)保的許昌區(qū)域六個(gè)核桃及王老吉經(jīng)銷商，他跑路了，他的欠款就要由許昌的經(jīng)銷商去代還，如今還款時(shí)間越來越近，許昌經(jīng)銷商壓力倍增。

老納點(diǎn)評(píng)：隨著馬云爸爸登上中國的首富位置，行業(yè)開口閉口必談互聯(lián)網(wǎng)+，雖然馬爸爸說電商已死，但不影響各路騙子打著電商的名號(hào)，對(duì)經(jīng)銷商朋友一嚇二誘?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的套路與經(jīng)銷商一直從事的套路差太遠(yuǎn)了，似乎你們經(jīng)銷商的不變革就得死，只有擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，你才有新思路，千萬別聽廠家那套騙人的東西，現(xiàn)在快消行業(yè)都在下滑，只有互聯(lián)網(wǎng)生意在上升，你死守著一個(gè)落后的時(shí)代，只能被互聯(lián)網(wǎng)大潮淘汰。

確實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)社會(huì)沖擊很大，但經(jīng)銷商朋友們，在往互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)，你要先明白自己是不是真的了解互聯(lián)網(wǎng)，是不是有多拜訪過相應(yīng)的公司，哪些企業(yè)是B2B，哪些互聯(lián)網(wǎng)公司為你解決了痛點(diǎn)？你的問題是什么？配送？成本？消費(fèi)者不選擇？新品無法打開市場？這些是目前互聯(lián)網(wǎng)B2B公司主要解決的問題。但你想少投入大回報(bào)，拉人頭，那就是互聯(lián)網(wǎng)傳銷。

我不是反對(duì)經(jīng)銷商去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但前提是你要做好自己的本分工作，有考察，多與行業(yè)內(nèi)人聊一聊，不要聽別人打著馬爸爸或是強(qiáng)東哥或者說是新的營銷模式，你就要一頭裁進(jìn)去，被時(shí)代淘汰不可怕，可怕的是把身家都搭進(jìn)去。

現(xiàn)在快消利潤下滑，快消難做，這是一個(gè)普遍的共性，傳統(tǒng)的營銷解決不了目前的問題，但傳統(tǒng)的企業(yè)也在想辦法走出這個(gè)泥潭。那些個(gè)企業(yè)都會(huì)有一幫高參在幫助想辦法，甚至是花高價(jià)購買各種信息，怎么玩互聯(lián)網(wǎng)+，當(dāng)這些企業(yè)都是軟著陸的時(shí)候，你單個(gè)個(gè)體的經(jīng)銷商憑什么認(rèn)為自己可以有捷徑呢？

不是讓你拒絕互聯(lián)網(wǎng)+，只是想讓你等等，步子太大，容易扯到蛋。

至于經(jīng)銷商互相擔(dān)保，這個(gè)是一種信任危機(jī)，你在給人擔(dān)保的時(shí)候，要看一下別人的思路，是否需要評(píng)估下風(fēng)險(xiǎn)，而不是簡單的兄弟意氣，或因?yàn)槠渌膲毫?，或者因?yàn)榛乜邸Ｗ鼋?jīng)銷商一個(gè)原則：別貪心，這個(gè)動(dòng)亂的時(shí)代，別想著趁火打劫，能照顧好自己那一畝三分地就夠了。