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酒是一種高溢價商品，對消費者而言，大部分消費場景是和喜慶相關，在愉悅心情地映襯下，消費者的對價格也變得不敏感了。于是，各地名酒紛紛標榜自己擁有千秋萬世的歷史淵源。有老祖宗的功德罩著，誰還會把心思放在真正意義上的產(chǎn)品研發(fā)，消費者需求研究上呢？

自以為白酒的老法師，靠炒作概念，行走江湖，產(chǎn)品本身并沒有質(zhì)的提高。隨著三公消費的取消，酒企一方面抱怨市場不好做，一方面重蹈覆轍，依然用處理團購客戶的手法運營，對待渠道商、餐飲店等主力渠道，手段也沒有本質(zhì)的改變。

不幸的是，這種潛規(guī)則成了中國大多數(shù)白酒企業(yè)的標配思維。大部分企業(yè)和經(jīng)銷商思路仍然抱持著鎮(zhèn)守一方的封閉想法，再加上用提價、壟斷、預收款等控制市場動銷的手段運營市場，而不是從消費者需求的角度配置資源，那么，當失去三公消費的庇佑時，經(jīng)濟下滑時，過往靠團購的招數(shù)顯得不那么好使了。

機會總是留給有準備的人。當你在安丘一家鄉(xiāng)村小店里，看到貨架上碼放整齊的老村長或者龍江家園時，才能明白大眾化白酒為什么要采取快消打法，產(chǎn)品為何能通行全國，銷售額為什么能攀上60億。

與之相對應的，是那些標榜白酒特殊性的地方名酒們，那些安徽、山東、河南的當?shù)孛疲鬯览刍睿?0年也就是10多億的銷售規(guī)模，說明傳統(tǒng)做法必須回歸消費需求的原點，從產(chǎn)品到營銷方式都需要更新?lián)Q代。

老村長和龍江家園從渠道控制上滿足了隨手買得到的快消屬性，同樣從低端高粱酒起家的江小白，則是從典型策劃的角度，細分出白酒入門級消費市場，憑著一股濃濃的屌絲氣質(zhì)，從2012年低迷的市場氛圍中殺出一條生路。

營銷上，賣歷史賣窖藏是酒企常規(guī)套路，如果沒有這些，如何在消費者內(nèi)心建立一套品牌的認知體系，讓他們自發(fā)為品牌做傳播推廣？

從消費者的角度講，白酒是高溢價，高感性產(chǎn)品，江小白看中的機會點，是把產(chǎn)品打造成靶向人群的壓力釋放器。

于是，一款低度高粱酒，小容積，沒有任何豪華包裝，瞄準80后90后，用酒瓶瓶身做媒介，道出他們在當前社會壓力下，內(nèi)心的渴望，用電商和零售渠道相結合的方式，在白酒市場撕開一個口子，開始一場“不是酒，是情緒飲料?！钡臓I銷戰(zhàn)。

江小白的創(chuàng)始人陶石泉對白酒銷售有著自己獨特的理解:“25-30歲年輕人聚會喝酒時，一般不會選白酒。他們認為：白酒口味太沖，不適合自己；場合有限，覺得太過正式；度數(shù)高，容易醉酒；給人感覺不夠時尚。但是，他們對面對生活壓力，需要一個釋放情緒的通路，酒就是最好的媒介。

“吃著火鍋唱著歌，喝著小白劃著拳，我是文藝小青年?！睅е环N自嘲的味道，標榜自己 “生活很簡單”的江小白迅速成為人們酒桌上的佐酒話題，引發(fā)飲酒者的內(nèi)心共鳴。

憑借低度清香型酒體受到市場的認同 ，尤其是職場新人。2015年江小白銷售收入同比增長近100%。

為了加深消費者的印象，陶石泉為江小白設計了具體形象：黑色頭發(fā)略長，發(fā)型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標準漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋?！靶“住边@個名字也很容易傳播，小白本身就代表著職場新人，是一群憑借個人實力努力奮斗的新人，這樣一個獨特又好記的名字，迅速流傳開來。2011年12月27日，江小白發(fā)布了自己在新浪上的第一條微博：“我是江小白，生活很簡單!”截止目前，粉絲數(shù)超過10萬。除了微博，微信也成為江小白的營銷渠道之一。營銷概念視覺化，是江小白迅速傳播的關鍵。

在產(chǎn)品方面，江小白始終保持一個口味，小曲清香型；三個產(chǎn)品特點，海量、單品、微利；多個規(guī)格，比如100毫升高粱酒、125毫升的北上廣同款、300毫升的小別離、400毫升的半斤八兩、500毫升的江小白輕度天生自由、750毫升三五摯友、2000毫升(4斤裝)的召喚拾人飲等，所有產(chǎn)品都是玻璃磨砂瓶，節(jié)省下來的成本就是優(yōu)勢，回饋給消費者，同時留給經(jīng)銷商的是渠道高毛利，這樣的價格設計，產(chǎn)品組合套裝，得到消費者、經(jīng)銷商、企業(yè)三方共贏的結果。

江小白堅持SLP守則（Smooth Light Pure），酒體入口滑爽，不會醉，飲后無負擔，口味純正，無雜香的引用體驗。同時堅持儲存時間延長到1年以上，這種加工方式，時間成本、資金占用會更高，但是，確保了產(chǎn)品品質(zhì)。

癡迷于高粱酒品質(zhì)的陶石泉還為江記酒莊邀請了3名國家級白酒評委，4名國家注冊高級釀酒師，5名重慶市白酒專家，及8名省級白酒評委，組合成專家團隊。構成厚重的專家團隊。

在今年1月3日，江記酒莊生產(chǎn)基地二期工程開工，二期工程占地153畝，規(guī)劃建筑面積10萬平米，投資規(guī)模5億元。這項工程能進一步增強江小白的純良釀造和藏酒的產(chǎn)能，其中包括手工精釀車間，地下麻壇酒庫，罐存酒庫，智能化包裝區(qū)，研發(fā)中心，食品安全檢測中心，投產(chǎn)后，將進一步實施“真釀真藏，品質(zhì)與品牌雙領先”戰(zhàn)略。

不僅如此，江小白在生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)解決了小曲酒最大的兩個技術難題：自帶苦味、甜味不夠，這是小曲清香酒一直存在的特點。

江小白在生產(chǎn)技術上已經(jīng)解決了這兩大問題，一是從工藝上消除了苦味；二是改變小曲酒為了追求最大的出酒率而將原料里的淀粉成分全部淘盡的傳統(tǒng)做法，而江小白在生產(chǎn)釀造過程中會做一些處理。前者會導致口感干澀枯燥，后者在后期蒸餾中會出現(xiàn)甜味。

在渠道上，江小白施行扁平化架構?！跋M者花錢，餐館老板收錢，老板交給分銷商，分銷商交給廠商，中間環(huán)節(jié)只有三級。”

在攻占重慶市場時，江小白回避了高大上的餐飲連鎖，轉(zhuǎn)而主攻二三線，進入一些備受本土“好吃狗”青睞的街邊小館子。

第一輪，目標市場指向三C城市，重慶、成都、長沙，打下這3家市場，再北上。在商業(yè)模式與經(jīng)營思路上，江小白跟傳統(tǒng)酒類企業(yè)分別明顯，沒有歷史包袱，反而讓其輕裝前進。由于定位在80、90后的青春小酒，為傳統(tǒng)酒類市場做一個品類上的補充，開創(chuàng)并占據(jù)了小酒市場。

贏得本地消費者認同，比打外埠市場還不容易。江小白采用快消品運作規(guī)律，終端陳列生動化，門店密集鋪貨，在這個過程中和消費者混個臉熟，并且擠掉競爭者，銷售額提升也是情理之中的。

但是很顯然，陶老板并不滿足于用情懷制造的營銷熱潮，江小白迎來了自己的第二階段戰(zhàn)役。

回歸到打造好產(chǎn)品，這才是增加消費者重復購買的關鍵，擴張產(chǎn)能收到最佳的回報價值，否則沒有產(chǎn)品支撐的情懷終將是一場空。出身白酒世家的陶石泉，終究回歸到消費者真實的線下生活中去。無論是餐飲店，煙雜店，酒水店，超市等，已經(jīng)建立起來的消費者對品牌與產(chǎn)品偏好，甚至忠誠度，都將幫助江小白增加渠道談判能力，這一點確實也不好做，也是陶石泉不得不接受挑戰(zhàn)的新目標。

從年齡的青春向心態(tài)的青春回歸，從情緒飲品的營銷區(qū)隔向釀造好品質(zhì)白酒回歸，江小白的擴張勢必要依賴酒水線下快消渠道的運作模式，比如開拓特殊通路，借助終端生動化陳列，主題化消費時機，針對渠道客戶的買贈等活動，用業(yè)已培養(yǎng)起來的市場口碑，綁定消費者生活場景，成為日常餐飲的伴隨性小酒。

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