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中間商是什么？小販、中介、經(jīng)紀(jì)、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過。可以說，中間商的地位和價值一直沒有得到市場認(rèn)可，經(jīng)銷商群體的自我價值認(rèn)知也不夠。很多經(jīng)銷商干的很大，仍然有低人一等的感覺，覺得自己一定要有個生產(chǎn)型的實體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠(yuǎn)是個“商人”、“生意人”、“做買賣的”。

今年，電商起來了，也開始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié)，廠家網(wǎng)上直銷，消費者獲得實惠，廠家多獲利潤?？梢哉f，2016是經(jīng)銷商們特別難的一年，生存空間進一步被擠壓。

在外人看來，經(jīng)銷商是這樣的：如圖

外人不懂，這么認(rèn)為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當(dāng)談到錢的問題時，便會聽到這樣的話：你這么一個大老板，缺這點錢嗎，你賺那么多的利潤，讓我一點又如何。

可是他們卻不知道，現(xiàn)實的經(jīng)銷商其實是這樣的：如圖

經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開拓市場，數(shù)年如一日的干下來，刨去了各種開支，發(fā)現(xiàn)唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經(jīng)變成了白發(fā)。

在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，電商沖擊猛烈，經(jīng)濟寒冬侵襲，各個經(jīng)銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干啊。

偏偏在經(jīng)銷商愁眉苦臉的時候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

在這種形勢之下，我們必須普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識。

請翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿面的圖：“我們不是投機分子，不是寄生蟲，我們是創(chuàng)造價值的！”

讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經(jīng)濟效果圖”。 

該圖顯示，利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的主要源泉。

A部分顯示了三個生產(chǎn)者，每個生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

B部分顯示了三個生產(chǎn)者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

這樣，由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價值就越大。

任何正規(guī)的經(jīng)典營銷書籍，關(guān)于渠道的內(nèi)容，都首先是這張圖。各位父老鄉(xiāng)親，它是渠道存在的基本價值啊！

在復(fù)雜的市場環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。

實際上，憑直覺來判斷沒有經(jīng)銷商，各方會獲得更大利益是不靠譜的，經(jīng)銷商在市場環(huán)境中的價值還遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來，未來會越來越大。

從宏觀層面講，經(jīng)濟學(xué)家托馬斯?索維爾在《詭辯與真相：經(jīng)濟學(xué)入門》寫道：

長期以來人們想要去除‘中間人’的愿望卻被經(jīng)濟事實給永遠(yuǎn)的抹殺了。人類的知識和專業(yè)技術(shù)對于任何個人或管理者所設(shè)立的機構(gòu)來說都是有限的。在生產(chǎn)與銷售鏈的諸多環(huán)節(jié)中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運營的。

而從微觀層面，科特勒大師用分銷經(jīng)濟效果圖說明了中間商的社會價值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。