中間商是什么？小販、中介、經紀、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過。可以說，中間商的地位和價值一直沒有得到市場認可，經銷商群體的自我價值認知也不夠。很多經銷商干的很大，仍然有低人一等的感覺，覺得自己一定要有個生產型的實體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠是個“商人”、“生意人”、“做買賣的”。
今年，電商起來了，也開始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié)，廠家網上直銷，消費者獲得實惠，廠家多獲利潤?？梢哉f，2016是經銷商們特別難的一年，生存空間進一步被擠壓。
在外人看來，經銷商是這樣的：如圖
外人不懂，這么認為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當談到錢的問題時，便會聽到這樣的話：你這么一個大老板，缺這點錢嗎，你賺那么多的利潤，讓我一點又如何。
可是他們卻不知道，現實的經銷商其實是這樣的：如圖
經銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開拓市場，數年如一日的干下來，刨去了各種開支，發(fā)現唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經變成了白發(fā)。
在這種情況下，互聯網時代來臨，電商沖擊猛烈，經濟寒冬侵襲，各個經銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干啊。
偏偏在經銷商愁眉苦臉的時候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。
廠家說：現在經濟困難，店里面的費用你那里先頂一下。
店里說：現在買賣不好干，貨款稍微往后拖幾天。
經銷商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！
在這種形勢之下，我們必須普及下關于經銷商的基礎知識。
請翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿面的圖：“我們不是投機分子，不是寄生蟲，我們是創(chuàng)造價值的！”
讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經濟效果圖”。
該圖顯示，利用中間商是實現經濟效益的主要源泉。
A部分顯示了三個生產者，每個生產者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯系。
B部分顯示了三個生產者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯系。
這樣，由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。
任何正規(guī)的經典營銷書籍，關于渠道的內容，都首先是這張圖。各位父老鄉(xiāng)親，它是渠道存在的基本價值?。?/span>
在復雜的市場環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。
實際上，憑直覺來判斷沒有經銷商，各方會獲得更大利益是不靠譜的，經銷商在市場環(huán)境中的價值還遠沒有開發(fā)出來，未來會越來越大。
從宏觀層面講，經濟學家托馬斯?索維爾在《詭辯與真相：經濟學入門》寫道：
長期以來人們想要去除‘中間人’的愿望卻被經濟事實給永遠的抹殺了。人類的知識和專業(yè)技術對于任何個人或管理者所設立的機構來說都是有限的。在生產與銷售鏈的諸多環(huán)節(jié)中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運營的。
而從微觀層面，科特勒大師用分銷經濟效果圖說明了中間商的社會價值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。
最后我想說：經銷商們，不要灰心，不要放棄，我們需要的是重拾自己的核心職能，才能體現商業(yè)“經濟效益的主要源泉”（科特勒語）的價值，熬過寒冬，等待我們的是卓越與輝煌。
關注我們
愛盈利
系統(tǒng) + 服務 ＝ 您的盈利合伙人
訂閱電子期刊
請在下方輸入您的郵箱地址，訂閱郵件查看最新產品動態(tài)。此外，還可獨家訪問案例研究，解決方案及線下活動的最新消息。
* 我們尊重個人隱私并不會與任何第三方共享個人信息
?2016 魔利互通(北京)信息技術有限公司 保留所有權利
魔利互通和愛盈利為魔利互通(北京)信息技術有限公司的注冊商標。
京ICP備08008408 京公網安備110105006913
我們關心用戶的安全和隱私，本站點會使用Cookie以提升用戶體驗。