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如何抓住消費(fèi)時(shí)機(jī)，打好春節(jié)攻堅(jiān)戰(zhàn)？企業(yè)如何排兵布陣，經(jīng)銷商老板應(yīng)該怎樣調(diào)兵遣將？銷售甲為您梳理了春節(jié)期間渠道銷售行動(dòng)寶典，闖過這8道關(guān)，企業(yè)、經(jīng)銷商不僅能夠坦然過大年，更可以練就一支過硬的銷售隊(duì)伍。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)簽、網(wǎng)點(diǎn)篩選

節(jié)前黃金30天里的KA大中型賣場(chǎng)、綜合百貨商城，甚至是年貨集市都是重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。

值得關(guān)注的是，伴隨著消費(fèi)升級(jí)與大型商超在低線城市的普及，使得外出務(wù)工人員不再大包小包帶回家，因?yàn)榛旧峡煜惖闹放凭哑占?，這使得返鄉(xiāng)潮的消費(fèi)群體，能夠從容地在目的地所在城市置辦年貨。以安徽阜陽(yáng)為例，在春節(jié)前后的40多天時(shí)間里，約有超過700萬(wàn)的打工者回到阜陽(yáng)，使得當(dāng)?shù)氐娜A聯(lián)、大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)盛況空前，各類商品的銷售額呈現(xiàn)陡然飆升的搶購(gòu)局面。

因此，對(duì)于快消品銷售團(tuán)隊(duì)而言，在企業(yè)/經(jīng)銷商所掌控的終端網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)賬中，迅速挑選出具有春節(jié)采購(gòu)適配性的網(wǎng)點(diǎn)，予以重點(diǎn)支持成為決勝春節(jié)大戰(zhàn)的成功保障。

關(guān)鍵詞：重點(diǎn)SKU品相、SKU定價(jià)、SKU新品設(shè)計(jì)

對(duì)于消費(fèi)者來說，在出發(fā)城市的購(gòu)買行為多半是為了帶回當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品（即：老家沒有賣的商品，讓采購(gòu)者送禮時(shí)更有面子）。企業(yè)可以拿出一款人氣商品做成勁爆大單品，哪怕倒貼錢做，也要在短期內(nèi)快速拉升門店的人流量。

臨時(shí)推出幾款大包裝的禮盒裝SKU，規(guī)格大小與內(nèi)容巧做組合，以迎合送禮的需求。值得注意的是：在禮盒定價(jià)時(shí)，需要特別參考核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型商品，“攪亂”消費(fèi)者的價(jià)格評(píng)估坐標(biāo)，即：不以同類型/同規(guī)格進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，而是通過不同規(guī)格/內(nèi)容的商品組合，創(chuàng)造出一個(gè)感覺上性價(jià)比更優(yōu)異的新組合。

在春節(jié)期間的日常消費(fèi)購(gòu)買行為中，買好一點(diǎn)的、新鮮一點(diǎn)的的商品，也是值得拿捏的消費(fèi)行為特征。以湯圓為例，除了大單品“黑芝麻餡”，輔之以其他口味（如五彩系列等新品），進(jìn)行組合銷售，拉動(dòng)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。這需要在渠道預(yù)先鋪貨時(shí)，事先將貨壓足，甚至超量壓貨，寧肯節(jié)后回調(diào)，也不能出現(xiàn)售點(diǎn)斷貨的情況。

一個(gè)值得注意的問題，是企業(yè)或者渠道一定要準(zhǔn)備有針對(duì)性的禮品裝。事實(shí)證明，春節(jié)期間的禮品手提袋，都能輕易轉(zhuǎn)化出“化零為整”的銷售效果，分分鐘就把平時(shí)只能零散銷售的商品，轉(zhuǎn)化成整袋銷售。

除了重點(diǎn)商品的實(shí)現(xiàn)規(guī)劃，人氣商品能夠搶占終端重點(diǎn)陳列位置也是成功掘金的保障。倘若資金不足，無(wú)法負(fù)擔(dān)最熱門的陳列位，則需要配合設(shè)計(jì)號(hào)召力極強(qiáng)的POP海報(bào)，甚至安排駐店員專盯貨架區(qū)，用叫賣聲吸引消費(fèi)者駐足。

關(guān)鍵詞：渠道終端庫(kù)存、訂單管理、業(yè)代排班

 重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)門店確定后，終端庫(kù)存與訂單流將牽一發(fā)而動(dòng)全身，其順暢、穩(wěn)定程度將成為戰(zhàn)役成功與否的關(guān)鍵。

人員提前安排的目的，是保證節(jié)前、節(jié)后補(bǔ)貨的有條不紊。節(jié)前人員排布一定要一個(gè)蘿卜一個(gè)坑——排面、提貨區(qū)、補(bǔ)貨庫(kù)房。這3個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，必須有專人把守，落實(shí)到具體責(zé)任人。一旦排面發(fā)生缺品項(xiàng)，專盯排面的業(yè)代馬上通知庫(kù)房送貨，確保賣場(chǎng)銷售關(guān)鍵時(shí)刻不掉鏈子。

另外一個(gè)關(guān)鍵技巧，是入庫(kù)位置要有規(guī)劃，囤貨位置要記牢。在庫(kù)存暴增時(shí)，仍然要堅(jiān)持先進(jìn)先出原則，避免商品“爛”在倉(cāng)庫(kù)里。

關(guān)鍵詞：拜訪路線、臨時(shí)任務(wù)、壓貨、補(bǔ)貨

必須明確春節(jié)前后30天的拜訪路線規(guī)劃，同時(shí)增設(shè)臨時(shí)展售，加大消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)。具體到KA門店，主銷產(chǎn)品一定要增加綁贈(zèng)，加大動(dòng)銷頻率。

春節(jié)前銷售一線業(yè)代賣力巡視終端的重要性，盡人皆知。過了年初五的節(jié)后終端補(bǔ)貨必須提前安排好。原因在于一方面消費(fèi)者在老家呆的時(shí)間越來越短，返程或外出活動(dòng)的安排越來越普遍，使得不同類型的網(wǎng)點(diǎn)越來越早地開門迎客；另一方面終端老板持幣待購(gòu)，需要將節(jié)前賣空的貨架迅速補(bǔ)滿。因此，對(duì)于企業(yè)或經(jīng)銷商而言，就看誰(shuí)能夠下手快，才能保證節(jié)后余生。

關(guān)鍵詞：業(yè)代激勵(lì)、考核獎(jiǎng)勵(lì)

此時(shí)，要調(diào)集精銳，加人加車，責(zé)任人力保所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)，分工明確 ，堅(jiān)持不懈。與之配套的是提成獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法越早公布，員工的士氣越有保證。一般臨近春節(jié)，全年獎(jiǎng)金將成為銷售團(tuán)隊(duì)上下的關(guān)注焦點(diǎn)，借助著獎(jiǎng)金發(fā)放的同時(shí)，公布一下春節(jié)期間的工作安排與激勵(lì)方案，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)全體銷售人員的積極性，使得春節(jié)工作安排同步落地，四兩撥千斤。

關(guān)鍵詞：終端生動(dòng)化

忙碌了一年的消費(fèi)者，總是希望借助春節(jié)補(bǔ)償家人，犒勞自己。對(duì)應(yīng)到終端，企業(yè)應(yīng)盡可能搶占特殊陳列區(qū)，結(jié)合價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，從情感上打動(dòng)消費(fèi)者。春節(jié)期間，終端最有效的動(dòng)銷就是駐店員現(xiàn)場(chǎng)介紹（叫賣），配合實(shí)用小禮品，勁爆促銷價(jià)格，充分滿足消費(fèi)者面子，點(diǎn)燃消費(fèi)者的從眾心理，此時(shí)，不怕不賣貨，只怕貨不夠。

關(guān)鍵詞：靶向檢核

銷售不追蹤、萬(wàn)事一場(chǎng)空；執(zhí)行不檢查，制度墻上掛，因此，春運(yùn)返鄉(xiāng)高峰期，特別是12月29日到1月27日，在30天不到的時(shí)間里，針對(duì)陳列檢查，價(jià)格檢查，終端庫(kù)存監(jiān)測(cè)等工作環(huán)節(jié)，做到日清日結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。

關(guān)鍵詞：靶向檢核、退換貨處理

隨著“戰(zhàn)爭(zhēng)”進(jìn)程的推進(jìn)，戰(zhàn)役接近尾聲時(shí)，仍然要確保人員到位，畢竟接著就是開打春節(jié)這場(chǎng)硬仗，一來避免人困馬乏，二來預(yù)防競(jìng)品“偷營(yíng)”導(dǎo)致陣地失守。年初五之后，企業(yè)或經(jīng)銷商就要開始聯(lián)絡(luò)商品回調(diào)事宜，做好終端服務(wù)。