先別急著在鍵盤(pán)上碼字，一起看看春節(jié)消費(fèi)的不同之處。
與人造節(jié)日的砸錢(qián)制造消費(fèi)氛圍不同，春節(jié)是中華傳統(tǒng)里最為重要的一個(gè)節(jié)日。如果以除夕為節(jié)點(diǎn)，農(nóng)歷臘月三十前的30天是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季，正月十五則是這場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)役的收官戰(zhàn)。節(jié)前置辦年貨、節(jié)后走親訪(fǎng)友，消費(fèi)需求在這段時(shí)間里被天然的迅速放大，這一階段消費(fèi)者對(duì)價(jià)格最不敏感，客單價(jià)翻番是常態(tài)。
那么，對(duì)企業(yè)而言，在貫穿兩旦（誕），直達(dá)元宵的每分每秒里，都要保障渠道、門(mén)店供貨充足；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，則要壓上全部人馬保銷(xiāo)量。
在這場(chǎng)持續(xù)45天的戰(zhàn)役里，如果打得好，將奠定全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，被經(jīng)濟(jì)下行、實(shí)體店消費(fèi)不景氣“埋汰”了一年的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，能不能打個(gè)翻身仗？為2017開(kāi)門(mén)紅開(kāi)個(gè)好頭？就要看此一戰(zhàn)！
如何抓住消費(fèi)時(shí)機(jī)，打好春節(jié)攻堅(jiān)戰(zhàn)？企業(yè)如何排兵布陣，經(jīng)銷(xiāo)商老板應(yīng)該怎樣調(diào)兵遣將？銷(xiāo)售甲為您梳理了春節(jié)期間渠道銷(xiāo)售行動(dòng)寶典，闖過(guò)這8道關(guān)，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商不僅能夠坦然過(guò)大年，更可以練就一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
第一關(guān)，確立戰(zhàn)場(chǎng)
設(shè)定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型標(biāo)準(zhǔn)與具體門(mén)店清單。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)簽、網(wǎng)點(diǎn)篩選
節(jié)前黃金30天里的KA大中型賣(mài)場(chǎng)、綜合百貨商城，甚至是年貨集市都是重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。
值得關(guān)注的是，伴隨著消費(fèi)升級(jí)與大型商超在低線(xiàn)城市的普及，使得外出務(wù)工人員不再大包小包帶回家，因?yàn)榛旧峡煜?lèi)的知名品牌均已普及，這使得返鄉(xiāng)潮的消費(fèi)群體，能夠從容地在目的地所在城市置辦年貨。以安徽阜陽(yáng)為例，在春節(jié)前后的40多天時(shí)間里，約有超過(guò)700萬(wàn)的打工者回到阜陽(yáng)，使得當(dāng)?shù)氐娜A聯(lián)、大潤(rùn)發(fā)賣(mài)場(chǎng)盛況空前，各類(lèi)商品的銷(xiāo)售額呈現(xiàn)陡然飆升的搶購(gòu)局面。
因此，對(duì)于快消品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言，在企業(yè)/經(jīng)銷(xiāo)商所掌控的終端網(wǎng)點(diǎn)臺(tái)賬中，迅速挑選出具有春節(jié)采購(gòu)適配性的網(wǎng)點(diǎn)，予以重點(diǎn)支持成為決勝春節(jié)大戰(zhàn)的成功保障。
第二關(guān)，確定殺傷性武器
重點(diǎn)產(chǎn)品SKU。
關(guān)鍵詞：重點(diǎn)SKU品相、SKU定價(jià)、SKU新品設(shè)計(jì)
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在出發(fā)城市的購(gòu)買(mǎi)行為多半是為了帶回當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品（即：老家沒(méi)有賣(mài)的商品，讓采購(gòu)者送禮時(shí)更有面子）。企業(yè)可以拿出一款人氣商品做成勁爆大單品，哪怕倒貼錢(qián)做，也要在短期內(nèi)快速拉升門(mén)店的人流量。
臨時(shí)推出幾款大包裝的禮盒裝SKU，規(guī)格大小與內(nèi)容巧做組合，以迎合送禮的需求。值得注意的是：在禮盒定價(jià)時(shí)，需要特別參考核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)型商品，“攪亂”消費(fèi)者的價(jià)格評(píng)估坐標(biāo)，即：不以同類(lèi)型/同規(guī)格進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，而是通過(guò)不同規(guī)格/內(nèi)容的商品組合，創(chuàng)造出一個(gè)感覺(jué)上性?xún)r(jià)比更優(yōu)異的新組合。
在春節(jié)期間的日常消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為中，買(mǎi)好一點(diǎn)的、新鮮一點(diǎn)的的商品，也是值得拿捏的消費(fèi)行為特征。以湯圓為例，除了大單品“黑芝麻餡”，輔之以其他口味（如五彩系列等新品），進(jìn)行組合銷(xiāo)售，拉動(dòng)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。這需要在渠道預(yù)先鋪貨時(shí)，事先將貨壓足，甚至超量壓貨，寧肯節(jié)后回調(diào)，也不能出現(xiàn)售點(diǎn)斷貨的情況。
一個(gè)值得注意的問(wèn)題，是企業(yè)或者渠道一定要準(zhǔn)備有針對(duì)性的禮品裝。事實(shí)證明，春節(jié)期間的禮品手提袋，都能輕易轉(zhuǎn)化出“化零為整”的銷(xiāo)售效果，分分鐘就把平時(shí)只能零散銷(xiāo)售的商品，轉(zhuǎn)化成整袋銷(xiāo)售。
除了重點(diǎn)商品的實(shí)現(xiàn)規(guī)劃，人氣商品能夠搶占終端重點(diǎn)陳列位置也是成功掘金的保障。倘若資金不足，無(wú)法負(fù)擔(dān)最熱門(mén)的陳列位，則需要配合設(shè)計(jì)號(hào)召力極強(qiáng)的POP海報(bào)，甚至安排駐店員專(zhuān)盯貨架區(qū)，用叫賣(mài)聲吸引消費(fèi)者駐足。
第三關(guān)，戰(zhàn)場(chǎng)補(bǔ)給
渠道與終端的庫(kù)存、訂單管理
關(guān)鍵詞：渠道終端庫(kù)存、訂單管理、業(yè)代排班
重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)門(mén)店確定后，終端庫(kù)存與訂單流將牽一發(fā)而動(dòng)全身，其順暢、穩(wěn)定程度將成為戰(zhàn)役成功與否的關(guān)鍵。
人員提前安排的目的，是保證節(jié)前、節(jié)后補(bǔ)貨的有條不紊。節(jié)前人員排布一定要一個(gè)蘿卜一個(gè)坑——排面、提貨區(qū)、補(bǔ)貨庫(kù)房。這3個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，必須有專(zhuān)人把守，落實(shí)到具體責(zé)任人。一旦排面發(fā)生缺品項(xiàng)，專(zhuān)盯排面的業(yè)代馬上通知庫(kù)房送貨，確保賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻不掉鏈子。
另外一個(gè)關(guān)鍵技巧，是入庫(kù)位置要有規(guī)劃，囤貨位置要記牢。在庫(kù)存暴增時(shí)，仍然要堅(jiān)持先進(jìn)先出原則，避免商品“爛”在倉(cāng)庫(kù)里。
第四關(guān)，明確戰(zhàn)術(shù)
拜訪(fǎng)路線(xiàn)抓重點(diǎn)，節(jié)前節(jié)后不間斷
關(guān)鍵詞：拜訪(fǎng)路線(xiàn)、臨時(shí)任務(wù)、壓貨、補(bǔ)貨
必須明確春節(jié)前后30天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)規(guī)劃，同時(shí)增設(shè)臨時(shí)展售，加大消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)。具體到KA門(mén)店，主銷(xiāo)產(chǎn)品一定要增加綁贈(zèng)，加大動(dòng)銷(xiāo)頻率。
春節(jié)前銷(xiāo)售一線(xiàn)業(yè)代賣(mài)力巡視終端的重要性，盡人皆知。過(guò)了年初五的節(jié)后終端補(bǔ)貨必須提前安排好。原因在于一方面消費(fèi)者在老家呆的時(shí)間越來(lái)越短，返程或外出活動(dòng)的安排越來(lái)越普遍，使得不同類(lèi)型的網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越早地開(kāi)門(mén)迎客；另一方面終端老板持幣待購(gòu)，需要將節(jié)前賣(mài)空的貨架迅速補(bǔ)滿(mǎn)。因此，對(duì)于企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商而言，就看誰(shuí)能夠下手快，才能保證節(jié)后余生。
第五關(guān)，鼓舞士氣——
一鼓作氣是取得戰(zhàn)斗勝利的精神保障。
關(guān)鍵詞：業(yè)代激勵(lì)、考核獎(jiǎng)勵(lì)
此時(shí)，要調(diào)集精銳，加人加車(chē)，責(zé)任人力保所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)，分工明確 ，堅(jiān)持不懈。與之配套的是提成獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法越早公布，員工的士氣越有保證。一般臨近春節(jié)，全年獎(jiǎng)金將成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上下的關(guān)注焦點(diǎn)，借助著獎(jiǎng)金發(fā)放的同時(shí)，公布一下春節(jié)期間的工作安排與激勵(lì)方案，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)全體銷(xiāo)售人員的積極性，使得春節(jié)工作安排同步落地，四兩撥千斤。
第六關(guān)，烘托熱銷(xiāo)氛圍
全感官生動(dòng)化動(dòng)銷(xiāo)，巧用從眾心理。
關(guān)鍵詞：終端生動(dòng)化
忙碌了一年的消費(fèi)者，總是希望借助春節(jié)補(bǔ)償家人，犒勞自己。對(duì)應(yīng)到終端，企業(yè)應(yīng)盡可能搶占特殊陳列區(qū)，結(jié)合價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，從情感上打動(dòng)消費(fèi)者。春節(jié)期間，終端最有效的動(dòng)銷(xiāo)就是駐店員現(xiàn)場(chǎng)介紹（叫賣(mài)），配合實(shí)用小禮品，勁爆促銷(xiāo)價(jià)格，充分滿(mǎn)足消費(fèi)者面子，點(diǎn)燃消費(fèi)者的從眾心理，此時(shí)，不怕不賣(mài)貨，只怕貨不夠。
第七關(guān)，及時(shí)監(jiān)測(cè)戰(zhàn)果
主管檢核執(zhí)行落地
關(guān)鍵詞：靶向檢核
銷(xiāo)售不追蹤、萬(wàn)事一場(chǎng)空；執(zhí)行不檢查，制度墻上掛，因此，春運(yùn)返鄉(xiāng)高峰期，特別是12月29日到1月27日，在30天不到的時(shí)間里，針對(duì)陳列檢查，價(jià)格檢查，終端庫(kù)存監(jiān)測(cè)等工作環(huán)節(jié)，做到日清日結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。
第八關(guān)，戰(zhàn)后維護(hù)
主管節(jié)后工作安排
關(guān)鍵詞：靶向檢核、退換貨處理
隨著“戰(zhàn)爭(zhēng)”進(jìn)程的推進(jìn)，戰(zhàn)役接近尾聲時(shí)，仍然要確保人員到位，畢竟接著就是開(kāi)打春節(jié)這場(chǎng)硬仗，一來(lái)避免人困馬乏，二來(lái)預(yù)防競(jìng)品“偷營(yíng)”導(dǎo)致陣地失守。年初五之后，企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商就要開(kāi)始聯(lián)絡(luò)商品回調(diào)事宜，做好終端服務(wù)。
凡事預(yù)則立，現(xiàn)在起安排好新年前后的銷(xiāo)售工作，依照上述8道工作計(jì)劃，逐一進(jìn)行安排與落實(shí)，確保在短短的45天里，奠定2017年全年的銷(xiāo)售勝局，用完善的管理手段保障銷(xiāo)量穩(wěn)定上升，不賺錢(qián)都難。
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