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近日，一則財經(jīng)新聞不脛而走，“聯(lián)想控股3億大單砸下勁仔小魚，快刀手朱擁華只為投下一個周黑鴨。在朱擁華看來，五年后華文食品可能會成為一家200億市值的休閑食品公司，而對于聯(lián)想控股來說，投資華文食品還展現(xiàn)了他們更大的野心，希望通過勁仔小魚這一劑引子，布局更多優(yōu)秀消費項目，共創(chuàng)休閑食品王國?！?/p>

那么，華文食品究竟是誰？它的勁仔小魚又為什么會受到資本大鱷的垂青？以前不受重視的“小玩意兒”是如何悶聲發(fā)大財?shù)模?/strong>帶著這些問題，我們一探究竟。

華文食品地處湖南岳陽（中國辣味零食之都），靠生產(chǎn)醬干的小作坊起家，老板周勁松早在20多年前就跳出湖南邁向全國，在小零食的大本營河南河北一帶營商，更是在全國多個城市擴張辦廠。如今讓華文食品成名的是一包定價在2元左右的休閑小零食——勁仔小魚系列。不知從何時起，遍布全國的便利煙雜店的收銀臺旁邊，總能看到一包包各式口味的小魚仔零食，大致以香辣、麻辣、醬汁、鹵味等幾個口味來滿足全國不同地域消費者的口味?？此撇黄鹧鄣摹靶⊥嬉鈨骸?，為何能夠得到聯(lián)想控股的青睞，并投以巨資扶持其做強上市呢？

作為休閑食品，華文選擇了一條非常聰明的產(chǎn)品策略：方便、低價和分享。勁仔小魚一反行業(yè)常態(tài)，主推15-30g的小包裝，而非常規(guī)的大袋包裝，這樣的好處在于避免消費者大袋吃不完又會遇到保存和攜帶的麻煩，而且2元左右的定價，又讓消費者可以輕松地搭配幾個口味而不用太擔(dān)心兜里的銀子。跟銀子掛鉤的還有一件事，那就是小包裝和低定價客觀上順應(yīng)了消費心理，讓消費者易分享、愿分享。在包裝材質(zhì)方面也值得一提，它采用了外層PET內(nèi)層CPP中間層鋁箔的做法，假想在價格相差無幾，一個是塑料真空、一個是更加干凈衛(wèi)生的鋁箔包裝，消費者更愿意選擇哪一個呢？

“小玩意兒”給人的感覺就是包裝小、定價低、利潤薄、消費者不會刻意做出購買計劃，也正是由于它“小”的特征而沒有受到巨頭食品企業(yè)的特別關(guān)照，讓它在細(xì)分品類的藍海里肆意遨游多年，悶聲發(fā)財變成了隱形冠軍。成功的背后，華文食品在渠道終端策略的正確規(guī)劃和執(zhí)行功不可沒。

正如苗慶顯老師最近在《洞悉“新零售本質(zhì)”：多數(shù)人不知道的終端》一文中提到，箭牌非常重視小店的鋪市，因為對于口香糖來說，一個士多店的價值不見得比一個大商超小多少。再有，大街小巷的餐飲店，從機場車站到高速公路休息區(qū)，到處都可見勁牌身影，而一些高大上的星級酒店和大型商超，卻不見得能找得到，真正做到了 “勿以利小而不為，勿以損小而為之”。回到勁仔小魚的渠道終端策略上，我們看到一袋2元、15g、5個SKU單品、隨機購買性極強的休閑小零食，網(wǎng)點開發(fā)和消費場景的定位就顯得至關(guān)重要。勁仔小魚正是認(rèn)清楚了這一點，將渠道終端網(wǎng)點的重心定位在了中國數(shù)以10萬計的“小店”，只要消費者能夠產(chǎn)生隨機購買機會的地方，就不乏勁仔小魚的身影，而且它巧妙依托收銀臺的黃金地段而非大面積昂貴的排面陳列，把不起眼的“小玩意兒”做成了一年近10億的大生意。相信在渠道終端策略的規(guī)劃里，周勁松一定是參照了同是湖南老鄉(xiāng)毛澤東的戰(zhàn)爭思想，鋪下“天羅地網(wǎng)”（終端網(wǎng)點），讓消費者能夠隨時隨地方便買到，并且避敵主力，不把商超作為主戰(zhàn)場（只做品牌曝光），有效避開高額進場費管理費與銷量不成正比的“陷阱終端”，靠遍布大街小巷的小店來“打一場人民戰(zhàn)爭”。

至此，我們看到了勁仔小魚在產(chǎn)品策略和渠道終端策略上的“過人之處”，加之消費升級，小魚又搭上了休閑零食這輛快車，聯(lián)想控股重金投資也便順理成章了。接下來，華文食品將擁有更多的財力和信心去開拓更多的空白網(wǎng)點、增加SKU品類、推動生動化陳列、實現(xiàn)市場推廣、增加市場費用和人員的投入。如何在銷量增長的前提下獲取成比例的利潤結(jié)余，相信這是華文食品在未來的擴張之路上面臨的最大管理難題。