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“真藏實窖、誠待天下”、“兼香典范”，作為細心的消費者你一定會覺察到，這幾年口子酒廠的稱謂正慢慢地發(fā)生著變化；從先前的安徽口子酒廠到安徽口子集團，從安徽口子窖走向了中國口子窖。無論是特勞特營銷理論中的聚焦和定位策略，還是互聯(lián)網時代下的“爆款思維”，品牌方想要成功，首先要做“核心點”，占領消費者的品類消費中的心智資源，然后才會打開渠道的“面”，構建自己的產品和渠道網絡體系。正如53度飛天茅臺在貴州茅臺酒廠、52度五糧液在五糧液酒廠、國窖1573在瀘州老窖中的產品地位一樣，口子窖便是安徽口子酒業(yè)股份有限公司中的“核心爆款”。

無論什么商品，核心是迎合消費者對于此類商品的心理訴求，但凡品牌方能滿足消費者的當下需求，并通過渠道、機制和人員等來配置這些資源，便能獲得成長。很顯然，作為中國老百姓消費的白酒，不管是政務商務，還是婚宴喜宴，白酒的消費特性決定了它是一項“面子工程”， 上世紀80年代末90年代初，人們宴請親朋好友的場所還是在家中，老百姓喝白酒更多的是生活需求，這時候白酒消費基本上是中低價位為主，2-5元一瓶的光瓶酒是當時的主流消費，檔次較高的禮品酒也僅僅在10元錢左右。到了90年代中以后，隨著改革開發(fā)和經濟活動的深入，一般老百姓的消費水平隨之提高，“餐飲飯店”的業(yè)態(tài)開始形成。為了人際交往的便捷，人們逐漸改變了在家請客的消費習慣。到如今，“酒店酒樓”更多包攬了一般老百姓的婚宴喜宴和商務活動，加之中國人“注重禮儀”的傳統(tǒng)文化，到了公開的場合，得拿得出、面子掛得住。于是乎，迎合“面子工程”的中高端白酒便應運而生了！

從口子窖目前的產品結構來看，口子窖公司的中高檔白酒收入占比持續(xù)提高，超過了80%，近兩年核心大單品口子窖5、口子窖6 年保持雙位數增長（占比約60%），外埠區(qū)域的小池窖和10 年開始進入放量階段、增速超過20%，迎合當下“餐飲飯店”“酒店酒樓”場景的面子消費升級，公司產品收入結構進一步優(yōu)化，帶動公司毛利率水平的提升，提高公司盈利能力。

從口子窖1999年進軍南京、2000年逐鹿合肥、2001年橫掃西安、2002年偷襲武漢的“盤中盤”模式的營銷實戰(zhàn)來看，口子窖的“盤中盤”營銷模式基本上都是以具有戰(zhàn)略意義的核心中心城市展開，通過占領中心城市制高點，控制當地的大戶經銷商和核心酒店餐飲終端，從而實現(xiàn)對該區(qū)域二三級市場影響性控制，從而構建對當地市場施加影響的渠道系統(tǒng)。

與習慣于渠道通路深耕、注重壓貨分銷、地面推廣和廠家人員操作的酒廠所不同，運作“盤中盤”營銷模式的口子窖的經銷商往往在一個城市擁有獨家的經銷權，經銷商的渠道毛利潤較高，廠家也不會過分地壓貨。當然，利潤大意味著口子窖廠家對于經銷商的要求也會更加苛刻，一般要成為口子窖當地的經銷商必須是實力強大的大戶，能承擔當地市場更多的開拓。

除了在恰當的時機進入占據戰(zhàn)略市場進行圈地之外，口子窖“盤中盤”模式的成功還少不了鑄造了一支穩(wěn)定的管理團隊，以徐進為董事長的口子窖高管團隊穩(wěn)健的持續(xù)經營。以及更加穩(wěn)定的利益分享機制，在經銷商方面，公司給予了經銷商更大的市場運作權力， 并給予經銷商更高渠道利潤的機制，經銷商獲得了成長的機會，會更愿意長期跟隨公司。另外，口子窖在廠方正式的銷售團隊的管理上軍紀嚴明，有在口子窖工作過的離職員工回憶說，在口子窖公司工作的時候，員工經常站著被“訓話”，并屢次要去公司總部參加軍訓和培訓！

第一，目前“盤中盤”模式已經被眾多白酒廠家進行廣泛借鑒,當小盤復制到大盤，效果是否依然有效？

企業(yè)操作小盤時，往往舉全公司精銳之力，塑造一個示范典型（可謂不計成本地操盤），但是放大到更大的市場盤子去時，執(zhí)行動作往往會走形，這就需要回歸到符合營銷本質，用機制保障市場管理。

首先，找準市場增量的來源，其次，發(fā)揮重點產品的競爭優(yōu)勢，第三，針對不同市場制定對應的營銷策略，銷售重點指標設定等。

第二，核心中心城市的樣板餐飲酒店等終端不斷被眾多酒廠寵壞，后臺費用不斷被抬高，廠商盲目的經營，很可能出現(xiàn)有銷量沒利潤的情況,而且終端操作往往執(zhí)行到后來，就變成同質化和粗放化。

因此，一方面我們建議廠家改變對酒店費用的支付方式，正如酒店最在乎的還是消費者的口碑，如果我們通過搞活動贈送和獎勵給酒店的用餐顧客，來給酒店餐飲終端拉攏人氣，一定會比單純的支付費用更有意義。

另一方面；隨著外帶酒水和老百姓理性消費的增加，酒店周邊煙酒專賣店和團購渠道的崛起，我們需要更加重視一般酒水終端的鋪貨和營建。

總之，需要對餐飲店的酒水銷售進行細分，同時數據化。比如，劃分終端屬性；設定費用投放的回報考評依據；煙酒商行的策應支持，這些都是費效比需要考量的，而且這些細節(jié)極其容易在企業(yè)市場鋪開后成為盈利漏洞，必須借助系統(tǒng)化管理，堵住漏洞。

第三，現(xiàn)在酒水消費者的消費場景多元化，中高端白酒購買方式越來越多元化，媒介對消費者施加的影響也更加碎片化，都開始在對產品品質有要求的同時，感性需求也在提升，這個演變趨勢，將對口子窖提出更專業(yè)化的營銷要求：消費者需求的細分、消費場景的細分、產品系列的細分、價位帶的細分、渠道終端的細分等等。如果說安徽的金種子是折在了對50-80元價位帶的因循守舊，超生超育，那么金種子從中獲得的啟示應該是：與時俱進地根據需求細分布局對應的市場區(qū)隔，應對各種類型的渠道和消費者多場景消費的需求，開發(fā)應景所需的白酒產品，以此來應對長尾；輔之以通過提高管理效率的互聯(lián)網工具輔佐，發(fā)展更多的銷售渠道，鏈接更多的消費需求場景，扶植經銷商和廠家的新一輪成長，謀求更大的市場回報效益。