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夏季還在興頭上，快消企業(yè)的工作日歷顯然已經(jīng)翻進(jìn)了秋天。金六福2016中秋會戰(zhàn)誓師大會已在金六福的10個大區(qū)、1家辦事處相繼召開。誓師大會的主要內(nèi)容是中秋活動方案及銷售任務(wù)，主角是大區(qū)團(tuán)隊及核心經(jīng)銷商，就著7月的火熱，各區(qū)負(fù)責(zé)人也以簽定軍令狀來表達(dá)決心。

金六福酒業(yè)董事長李奧——一位來自英國的職業(yè)經(jīng)理人，馬不停蹄奔赴各大區(qū)，為那里的團(tuán)隊加油打氣。主抓金六福市場銷售的洋教頭李奧（Leo Austin）1995年就開始在中國銷售含酒精飲料。對這塊擁有深厚文化歷史的市場有著自己獨(dú)特的領(lǐng)悟和判斷。

李奧的個人經(jīng)歷非常傲人。英國牛津大學(xué)現(xiàn)代史和經(jīng)濟(jì)學(xué)雙碩士，曾為前英國首相愛德華?希斯的私人助理，服役于英國皇家海軍陸戰(zhàn)隊。自2014年加入金六福后，李奧提出：白酒市場要回歸銷售的本質(zhì)——直面消費(fèi)者，與消費(fèi)者零距離溝通，精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者心智，為全國消費(fèi)者帶來幸福。

金六福酒業(yè)董事長李奧(Leo Austin)

“中國的‘八項規(guī)定’是一個機(jī)會，一個契機(jī)，尤其是對整個白酒行業(yè)的健康發(fā)展?！崩願W在2014年加入金六福酒業(yè)的時候，整個白酒業(yè)哀鴻遍野，白酒經(jīng)銷商穩(wěn)賺不賠的日子一去不復(fù)返了，名酒經(jīng)銷商80%都虧損。也正是那一年，金六福進(jìn)入轉(zhuǎn)型最為關(guān)鍵的一年。

“金六福不產(chǎn)酒而是擅長品牌和渠道建設(shè)，但戰(zhàn)術(shù)性競爭很快就失去效用，因為這些方法沒有抓住白酒營銷的本質(zhì)?！迸c此同時，李奧要面對的還有經(jīng)濟(jì)下行的影響。

李奧牽頭，掀起了金六福歷史上規(guī)模最大的一場顛覆性變革。

按照金六福所屬的華澤集團(tuán)的戰(zhàn)略，不賣老資格，從工作、生活方式入手，將關(guān)注點(diǎn)對準(zhǔn)現(xiàn)實中的消費(fèi)者，和消費(fèi)者在一起，打造貼心營銷。

“從國內(nèi)酒業(yè)發(fā)展趨勢來看，100元以內(nèi)的白酒市場從一直保持增長，轉(zhuǎn)為增長放緩，流通渠道網(wǎng)點(diǎn)自己的庫存相對偏大，購買需求比之前有所降低。但從另一個角度看，國人的家庭資產(chǎn)和生活水平呈現(xiàn)出提升趨勢，尤其是在二三線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，居民的消費(fèi)能力日漸提高。在李奧看來，只要企業(yè)推出有針對性的產(chǎn)品，買方市場是存在購買意愿并且會不斷增長的?！蔽蚁嘈?，做100元以內(nèi)的酒水生意，這個生意可以做幾百年?！?/span>

加入金六福后，李奧并沒有馬上行動，而是花費(fèi)將近兩年半的時間偷師金六福董事長吳向東。李奧眼里，吳向東可能是中國最會賣酒的人之一。他從吳向東那里學(xué)到招商模式，營銷模式，鋪貨模式?！按蠹夷玫疆a(chǎn)品以后習(xí)慣于迅速鋪貨，迅速通過促銷活動開展和銷售終端的交易，結(jié)果經(jīng)常是大量的產(chǎn)品在終端不動銷?！?/span>

帶著英國紳士的嚴(yán)謹(jǐn)與思辨性，李奧發(fā)現(xiàn)，受中國文化的影響，中國白酒消費(fèi)量最大的場景是聚飲，而在白酒銷售上，往往忽略了熟人之間的推薦作用。于是，金六福的供給側(cè)改革迅猛啟動。

首先扭轉(zhuǎn)的是白酒行業(yè)拼關(guān)系的慢銷模式，轉(zhuǎn)而拼終端陳列、拼動銷等終端精細(xì)化管理。金六福的精細(xì)化營銷特別強(qiáng)調(diào)推薦的作用。先有推薦再做交易，有了推薦之后，搭建適合的渠道結(jié)構(gòu)去促進(jìn)持續(xù)交易。在不間斷的交易過程中產(chǎn)生更多的推薦，所以，推薦和交易是在金六福精細(xì)化營銷里面，可以相互促進(jìn)的兩個核心內(nèi)容。

李奧主導(dǎo)的變革第二招，是建立酒業(yè)生態(tài)圈。 

金六福給年營業(yè)額1000萬元的經(jīng)銷商劃了一條線，全國千萬級別的酒類經(jīng)銷商有將近1萬家，金六福要聯(lián)合其中的5000家經(jīng)銷商結(jié)成酒業(yè)聯(lián)盟，打造“酒業(yè)第一生態(tài)圈”。

金六福酒業(yè)權(quán)力下放，成立四大營銷中心。將其北京、河北、內(nèi)蒙古、東北、山東、江蘇和河南主要市場重新劃分市場區(qū)域，并將市場主要分為金網(wǎng)、銀網(wǎng)和綠地市場，采取不同的市場策略進(jìn)行梳理。

在終端，金六福目前在全國培養(yǎng)了100多個金網(wǎng)市場，公司的銷售人員配合經(jīng)銷商銷售，在開發(fā)、維護(hù)、陳列、跟進(jìn)等各環(huán)節(jié)均配備具體的操作模式。減少過去的層級制經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)帶來的利益分割，由廠家直控終端渠道，使得消費(fèi)者與廠家溝通更為直接、高效，而且控制加價率，保證了產(chǎn)品在每個價位的性價比最高，促進(jìn)產(chǎn)品的快速流通。

此外，加強(qiáng)了市場一線人員的培訓(xùn)，配套推行溝通交流機(jī)制，激勵機(jī)制。目的是，提升員工的收入，清晰員工的成長晉升路徑，提升企業(yè)員工凝聚力。

經(jīng)銷商共同參與“酒業(yè)英雄聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)＋研討會

截止今年，李奧這位洋教頭在中國賣酒已有20年。

在加入金六福之前，李奧在位于吉林四平紅嘴村的巴斯&金士百啤酒廠，從事銷售工作，之后，還陸續(xù)供職嘉士伯、明悅軒尼詩等酒企。這段經(jīng)歷讓李奧練就了一口熟練的中文，還讓他發(fā)現(xiàn)推進(jìn)項目的巧門——統(tǒng)一思想。接手金六福后，李奧做的第一件工作，就是統(tǒng)一思想。為此，李奧索性采取了最虔誠的方式，挨個對500多名核心銷售骨干進(jìn)行一對一的溝通。

按照傳統(tǒng)模式，市場人員做銷售，主要是靠跑關(guān)系、跑領(lǐng)導(dǎo)、跑團(tuán)購，現(xiàn)在則是要拼陳列、拼地推、拼效率，一線銷售明顯缺乏經(jīng)驗，生怕搞砸了。

如果是一名中國高管，他一般會給下屬鼓勁。李奧則不同，他會把對話拉入到專業(yè)領(lǐng)域，李奧從不充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，而是會問“你哪里不懂？”，“你哪一步拿不準(zhǔn)？”

在推進(jìn)變革過程中，為了讓一線人員“跑”起來，李奧采取的方法就是放權(quán)，讓各級管理人員真正做自己。

為能使市場人員快速理解總部提供的市場運(yùn)作模板，應(yīng)配套推行溝通交流機(jī)制。于是，李奧在公司推行了具有中國特色的“技能小組”、“大比武”等措施。通過分享卓越案例、比拼技能，全國市場整合成了一盤棋。

第一關(guān)已打通　　金六福進(jìn)入第二階段

內(nèi)修外練，具備應(yīng)戰(zhàn)能力的同時，金六福圍繞附屬市場操練起來。2015年從三個渠道不間斷和高頻率的向目標(biāo)顧客推薦。 

李奧所說的附屬市場主要是指某個大的市場內(nèi)的細(xì)分市場，比如城市里一些大型的社區(qū)，一些城郊的工廠，城市里的CBD商業(yè)區(qū)、大學(xué)城，小規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)等等。無論是零售、餐飲和團(tuán)購，無論是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是城市里，金六福都會利用幸福酒館、餐飲小推車、團(tuán)購品鑒會等形式執(zhí)行360度的消費(fèi)者培養(yǎng)，把潛在顧客快速變成金六福的消費(fèi)者?！斑@些方法非常系統(tǒng)，很有效?！崩願W說。

金六福 ｜幸福酒館

“我們會在這些附屬市場里尋找到一些白酒銷量大的終端網(wǎng)點(diǎn)，在這些網(wǎng)點(diǎn)里集中資源進(jìn)行投入，讓網(wǎng)點(diǎn)老板配合我們向那些長期購買的顧客推薦金六福酒，這些網(wǎng)點(diǎn)就是金六福定義的黃金網(wǎng)點(diǎn)?！痹谝?guī)劃中，黃金網(wǎng)點(diǎn)將享有金六福的配套執(zhí)行投資方案，這是開展精細(xì)化營銷的工作重點(diǎn)，是金六福精細(xì)化營銷模式的第二階段。

金六福業(yè)已啟動的第二階段戰(zhàn)役效果也將在今年中秋會戰(zhàn)中得到驗證。

文 | 本文素材來自互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請注明出處

隨著三公消費(fèi)限制等原因，白酒，特別是高端白酒遭受打壓，但主攻大眾消費(fèi)型白酒的金六福卻沒有受到很大沖擊，也正是借由這個契機(jī)，讓金六福能夠重新布局經(jīng)銷體系，進(jìn)行精細(xì)化營銷管理。

小甲想說的是，精細(xì)化營銷管理是打通企業(yè)、經(jīng)銷商和終端之間阻礙的一個強(qiáng)有力的武器。在經(jīng)營上，企業(yè)要幫助經(jīng)銷商去理順運(yùn)營思路，更應(yīng)該了解二批商面臨的問題，因為二批商對于消費(fèi)市場的嗅覺是非常靈敏的，他們的感受最直接地反映了消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求。另外，企業(yè)也應(yīng)在市場營銷層面對于經(jīng)銷商和二批商直接輸出幫助，拉動終端消費(fèi)的需求，擴(kuò)大品牌的影響力，也就是說，企業(yè)應(yīng)該擔(dān)任整個銷售鏈條上的培訓(xùn)教練。