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    聯(lián)想集團(tuán)董事長柳總把一個公司的運(yùn)營分為三個核心部分，“建班子、定戰(zhàn)略和帶隊伍”，作為每個公司的銷售管理者，在工作中，除了我們所面臨不斷增長的銷量壓力和激烈的市場競爭之外，常常面臨的就是人員管理的問題，如何帶好自己的銷售隊伍？如何發(fā)揮銷售團(tuán)隊的最大戰(zhàn)斗力？如何選拔和培養(yǎng)各重要崗位的接班人？避免帶出來的是團(tuán)隊，而不是團(tuán)伙；“管理的中心在于人”，只有把人管理好了，團(tuán)隊中開展起工作來才有激情和動力，讓團(tuán)隊中的每一個人都能夠按照你的思路去開展工作，你的工作才輕松和可控，最終能達(dá)到期望的目標(biāo)。

    如何帶出一支強(qiáng)而有力的銷售隊伍，我相信每個優(yōu)秀的管理者都有很多的方法，總結(jié)個人的淺見，與大家一起分享和探討：

以身作則

    “其身正，不令其行，其身不正，雖令而不能行”，往往很多時候，團(tuán)隊中的風(fēng)格是團(tuán)隊主管的個性和行事風(fēng)格逐步影響而成，一個正能量的主管帶出來的必是一支正能量的團(tuán)隊；如，一個性格外向、行事干練的老大，往往帶出來的團(tuán)隊激情而辦事迅速；一個性格內(nèi)向、行事穩(wěn)重的老大，往往帶出來的團(tuán)隊激情不足，但做事穩(wěn)重而有條理。因此，作為一個團(tuán)隊的領(lǐng)頭羊，你需要隨時保持對工作充滿激情、勇于擔(dān)當(dāng) 、言出必行、行事迅速的風(fēng)格，關(guān)注自己的一言一行，有意識地去培養(yǎng)團(tuán)隊的良好的工作氛圍，通過自己的言行去影響自己的下屬。

公平公正公開

    三公的原則，雖然看起來是一個口號，但在帶隊伍的過程中，這項(xiàng)原則非常重要 ，是一個優(yōu)秀管理者的行事準(zhǔn)繩！往往很多時候，一個團(tuán)隊的人員流失其實(shí)是跟團(tuán)隊直接主管有很大的關(guān)系 ，不少的團(tuán)隊人員是因?yàn)橛X得團(tuán)隊主管的行事不公、過于偏袒而傷心離開。因此，在團(tuán)隊內(nèi)部營造公平、公正和公開的文化氛圍顯得很重要，團(tuán)隊的主管在處理工作問題時，只要把握好這個原則，不偏袒每一個人，以事論事，對事不對人，不要因私辦理，只有這樣，才能讓隊伍中的每個人心服口服，從而增加團(tuán)隊人員對你這個老大的正能量看法，同時愿意用心追隨。

能力評估

    在做好第三點(diǎn)，首先的一個前提就是你必須要對團(tuán)隊中的每一個人員都熟悉且深入了解，如果是新接手一個團(tuán)隊，那么你首要做的工作，就是盡快從上一屆的主管經(jīng)理、人事部門溝通、團(tuán)隊人員中進(jìn)行了解，通過一對一溝通、會議表現(xiàn)、聚餐活動等方式去了解你的每一個下屬的能力與性格，注意不要光是工作上的能力判斷，還包括其家庭、子女 、愛好等了解；只有熟悉了人員的情況后，才有助于你對下屬團(tuán)隊人員進(jìn)行歸類和整理。

整體的隊伍評估分為兩方面：

1. 每個團(tuán)隊當(dāng)前的基本狀況，最大的優(yōu)勢和問題在哪里，整個團(tuán)隊的人員能力情況如何，作戰(zhàn)力強(qiáng)弱等，可以通過哪些方法去培養(yǎng)和提升人員。
   

2. 對團(tuán)隊的每個人員進(jìn)行態(tài)度與技能的四象限矩陣分析，分為四個類型：A、技能好態(tài)度好，重點(diǎn)使用，可根據(jù)情況進(jìn)行崗位調(diào)整；B、技能好態(tài)度差，重點(diǎn)做好溝通工作，挽回人員的心態(tài)，加強(qiáng)對此類人員的結(jié)果管理和日常溝通；C、技能差態(tài)度好，一般是缺乏指導(dǎo)的新員工居多，則需要給予配備資深業(yè)務(wù)人員進(jìn)行常規(guī)指導(dǎo)、并定期由直接主管進(jìn)行跟線指導(dǎo)和培訓(xùn)；D、技能差態(tài)度差，優(yōu)化掉，重新招聘新人。

制度與標(biāo)準(zhǔn)

    隨著對團(tuán)隊人員的深入了解，通常經(jīng)理對各團(tuán)隊的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實(shí)踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現(xiàn)出來，因此，需要重新梳理公司以往的制度和標(biāo)準(zhǔn)，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強(qiáng)調(diào)，并開始實(shí)施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設(shè)定的，則需要重新進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定的過程中，可參考一下上級、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團(tuán)隊人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來會更加實(shí)用和方便，執(zhí)行阻力也會更小?！皼]有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊伍中的每個人都必須要去遵守，作為團(tuán)隊的管理人員更要以身作則，共同遵守 ，只有這樣才能讓團(tuán)隊人員認(rèn)同并愿意去遵守。

目標(biāo)設(shè)定

    任何一個團(tuán)隊，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo)，團(tuán)隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標(biāo)，大家才能朝這個方向 努力！眾所周知，在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、有時間限制，這是一個目標(biāo)設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過程 中，目標(biāo)的設(shè)定者有時并沒有遵守這個原則，不少時候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定，如把目標(biāo)設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開始逗硬，這些人員會最先抗拒，導(dǎo)致團(tuán)隊的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險；還有一種設(shè)定的問題，給到人員的目標(biāo)很高，人員再努力也達(dá)不成，只會造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標(biāo)，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標(biāo)的過程中，需要把握一個原則，就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊人員通過最大努力是可以實(shí)現(xiàn)的，一旦完成，可達(dá)到主管的期望值，同時也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。

    另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo)，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會有要求，有要求才會有努力，有努力才可能達(dá)到好的結(jié)果！

人才培養(yǎng)

    人才，是每個團(tuán)隊產(chǎn)生高績效業(yè)績的核心，在團(tuán)隊營運(yùn)的過程中，需要注重團(tuán)隊人員梯隊的培養(yǎng)，建議可以從三個方面來看：

1. 人員能力梯度評估，通過可以把團(tuán)隊中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強(qiáng)，有很好的行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一般在團(tuán)隊中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo) ，可以在主管不在的時候承擔(dān)一定的團(tuán)隊管理和工作監(jiān)督工作，在團(tuán)隊中有一定的號召力。第二類為：高績效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績一般，工作績效達(dá)成也在團(tuán)隊中處于中等或以下水平 ，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計劃。團(tuán)隊主管可根據(jù)評估出來的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎金或額外獎勵的參考標(biāo)準(zhǔn)。
   

2. 高潛質(zhì)人員培養(yǎng)，根據(jù)每個團(tuán)隊的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團(tuán)隊主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過不斷地培養(yǎng)精英型和高績效人員，組建銷售人才崗位梯隊，同時也增加團(tuán)隊的上進(jìn)心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補(bǔ)上，減輕因人員更替所帶來的銷量損失。
   

3. 重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的團(tuán)隊人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計劃，讓不同崗位的人員都能通過各項(xiàng)培訓(xùn)提升自己，千萬不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機(jī)會有限；很多時候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團(tuán)隊人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。
   

良性競爭

    每個銷售團(tuán)隊，都需要良性的競爭，沒有競爭的團(tuán)隊就是死水一潭，更沒有凝聚力和團(tuán)隊激情，因此，團(tuán)隊主管可根據(jù)不同的淡旺季時間階段，制定不同的獎勵項(xiàng)目，通過人員相互競爭的機(jī)制，讓所有團(tuán)隊都動起來，如通過新同事的良好業(yè)績達(dá)成，以刺激和激發(fā)老員工的工作斗志；或鼓勵各個優(yōu)秀的團(tuán)隊角逐第一名的競爭。競爭的基本原則就是公平公正和公開，不過需要注重一個關(guān)鍵點(diǎn)，承諾的獎勵一定要及時兌現(xiàn)，不能拖欠，這樣團(tuán)隊的人員才能相信你，愿意跟你一起參與各種獎勵項(xiàng)目，以達(dá)到超過預(yù)期的目標(biāo)！

跟進(jìn)與指導(dǎo)

隨著銷售隊伍人員不斷增加，主管個人的管理精力有限，則需要做好兩項(xiàng)工作：

1. 跟進(jìn) ，你發(fā)布的各項(xiàng)工作目標(biāo)，都需要定期評估跟進(jìn)，因?yàn)椴豢赡芩械臉I(yè)務(wù)人員都能按照你的要求去達(dá)到期望的結(jié)果，每個人對工作目標(biāo)的理解不一樣，因此，需要你定期地做好工作過程中的監(jiān)督，定期聽取下屬的工作匯報并及時跟進(jìn)下屬的工作進(jìn)度，糾正工作進(jìn)度中的問題，以達(dá)到好的結(jié)果，一個好的跟進(jìn)過程一般會帶來好一個的結(jié)果。
   

2. 指導(dǎo)，人員的指導(dǎo)方式分了很多種，工作技能的指導(dǎo)和心態(tài)調(diào)整的指導(dǎo)，絕大多數(shù)主管都著重對下屬工作技能的指導(dǎo)，提升人員的工作能力，以達(dá)到好的業(yè)績結(jié)果。但千萬不要忽略對人員心態(tài)的指導(dǎo)，在工作指導(dǎo)的同時，輔以心與心的溝通，加深你與下屬之間的關(guān)系和認(rèn)同度，給予激勵和表揚(yáng)，讓人員更有激情地去開展工作，事半攻倍。　
   

團(tuán)隊活動

    帶一支銷售團(tuán)隊，就是要讓兄弟們愿意跟著你一起去干！共同為目標(biāo)而努力！因此，除了正常的工作溝通之外，也希望主管能時常展現(xiàn)出人性的一面，定期可以組織一些團(tuán)隊聚會、旅游、拓展項(xiàng)目等團(tuán)隊活動，以加強(qiáng)團(tuán)隊人員之間的交流，也可通過團(tuán)隊活動，了解到每個團(tuán)隊人員的另一面，增加更多的共識和默契度！