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導(dǎo)語：在市場增長緩慢、競爭激烈的背景下，經(jīng)銷商普遍面臨銷量壓力，而銷售下降不僅影響達成，還可能導(dǎo)致利潤減少、份額丟失等問題。因此，需要幫經(jīng)銷商想想，怎樣可以維持利潤不變但賣得更多。雖然并不容易，但仍有一些行之有效的方法可供參考，下面給您分析經(jīng)銷商老劉的方法。

老劉也曾面臨類似問題，但他能接受新方法，也愿意做試驗。于是他與廠家一起制訂方案，并在區(qū)域內(nèi)做了試點，試點3個月后，試驗門店獲得150%多的銷售增長，而總體銷售實現(xiàn)50%的增長，而區(qū)域內(nèi)同期增長只有10%。老劉的方法可以歸納為以下六步。

1. 收集市場數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)員收集所負責(zé)售點數(shù)據(jù)，統(tǒng)計本品牌和其他相關(guān)品牌的銷量，確定售點的品類容量和品牌份額，以便確定售點的增長潛力； 

2. 綜合評分排序，匯總?cè)渴埸c數(shù)據(jù)后，根據(jù)售點總?cè)萘亢捅酒放品蓊~兩個維度，對門店進行評分排序，假若業(yè)務(wù)員對售點很了解，還可加上業(yè)務(wù)員給售點的增量評分； 

3. 選定重點門店，根據(jù)門店評分從高到低篩查，剔除缺少單店數(shù)據(jù)、應(yīng)收逾期和竄貨黑戶等劣質(zhì)門店，剩余前5%-15%的售點定為重點。

1. 劃分售點等級，將重點門店進行分類分級，例如按本品銷量分金銀銅鐵等，依據(jù)等級配套不同的服務(wù)； 

2. 確定關(guān)鍵要素，確定每類售點的關(guān)鍵驅(qū)動要素，例如針對休閑食品，在傳統(tǒng)小店位置、面位和庫存等對推動銷量比較重要，而在大賣場則可能是位置、多點和促銷更重要。而關(guān)鍵驅(qū)動要素可用相關(guān)性分析確定，也可借助經(jīng)驗和專家意見確定。

1. 選定競爭對手，匯總所有重點門店后，確定在這些門店中的主要競爭對手，可能是一個品牌，也可能是一類品牌； 

2. 搶奪要素第一，在明確TOP門店關(guān)鍵驅(qū)動要素后，對標競品在關(guān)鍵要素的投入，本品必須要大于或等于競品，確保關(guān)鍵要素優(yōu)于競品，并制訂考核標準； 

3. 制訂執(zhí)行標準，針對每類售點的關(guān)鍵要素控制在7項以內(nèi)，每項要素都要制訂具體、可衡量、可實現(xiàn)的執(zhí)行標準，例如面位，需要明確對標什么品牌、在什么地方、做到多少數(shù)量算達標，嚴格考核業(yè)務(wù)員執(zhí)行； 

4. 配套操作工具，所有標準制訂后，制成操作手冊，配套操作說明、業(yè)務(wù)流程和考核制度，確定什么時間做哪些事情、如何操作、做好如何、做不好又如何，印發(fā)給執(zhí)行團隊； 

5. 輔導(dǎo)相關(guān)人員，資料印發(fā)后，還需要集中業(yè)務(wù)員、促銷員、推廣和巡查等執(zhí)行團隊，統(tǒng)一講解和培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容，并現(xiàn)場演練，確保團隊理解。

在確定相應(yīng)操作后，資源缺口就出現(xiàn)了，這時可通過以下方法配套資源： 

1. 聚焦優(yōu)勢資源，調(diào)整資源分配方式，將末位門店資源集中到重點門店，確保前5%-15%的重點門店，獲得不低于45%-80%的資源投入； 

2. 增量毛利變費用，重點門店新增銷量的毛利全部作投入，持續(xù)3個月-6個月時間，直至門店不再新增銷量為止，這樣既不影響原有利潤，還可能獲得更多返利和獎勵。例如經(jīng)銷商銷售毛利為15%，則可以承諾新增銷額的12%作為促銷基金，門店可換取相應(yīng)金額的禮品。假設(shè)A門店原來每月銷售1萬元，但本月新增5千銷額，則該店在原有費用基礎(chǔ)上，還可換取額外600元的禮品；

3. 尋求廠家支持，老劉還從廠家爭取到了支持，新增銷量給予額外3%費用支持，這樣廠商共同投入建設(shè)市場，達到資源1+1大于2的效果。

1. 調(diào)考核，原有考核方案不合理，業(yè)務(wù)員賣得越多，提成卻越少，也沒有特別的激勵。因此，要改變提成制度，鼓勵多勞多得，豐富激勵措施，要有表揚、有榮譽和有等級； 

2. 獎增量，或者不改變原來薪酬方案的基礎(chǔ)上，增加增量提成，以新增銷量的一部分點數(shù)作為激勵基金，獎勵增量多的業(yè)務(wù)員，從而帶動總體銷售增長； 

3. 樹標桿，將各業(yè)務(wù)員按增量占比和費效比綜合排序，找出增量占比大、費效比低的業(yè)務(wù)員，作為標桿業(yè)務(wù)員，并給他們頒發(fā)榮譽，或者升職加薪；

4. 改配置，調(diào)整區(qū)域和資源配置，確保標桿業(yè)務(wù)員負責(zé)的是最大、最重要的區(qū)域，如果不是則重新調(diào)整；確保標桿業(yè)務(wù)員配置最多的費用，讓費效比好的業(yè)務(wù)員擁有更多資源；

1. 勤拜訪，投入資源搶奪要素第一后，還需高于競品的拜訪頻率，一來強化客情關(guān)系，二來確保關(guān)鍵驅(qū)動要素始終處于第一； 

2. 多溝通，建立持續(xù)培訓(xùn)和溝通機制，確保傳達信息傳遞及時，保證溝通順暢，上下理解一致； 

3. 互檢查，建立交叉檢查制度，采用區(qū)域互相抽檢的方式，確保執(zhí)行效果和考核的公正公平； 

4. 給賞罰，發(fā)現(xiàn)做得好的區(qū)域和個人，要及時表揚和獎勵，對做得不好的區(qū)域和個人，則及時批評和懲罰。

經(jīng)過這六步，可以短期內(nèi)迅速提升重點門店的銷量，在觸碰到門店銷量天花板后，可以用3個月時間將增量投入慢慢減少，逐步回歸到常規(guī)投入。這個過程中，可能有的門店銷量下降了，但你會發(fā)現(xiàn)，門店銷量量遠高于原來，而有的門店在減少投入后銷量并沒有下降。因此，這套方法，可以有效提高單店產(chǎn)出。同時，在提升完前15%的門店后，還可以復(fù)制到其他門店。通過提高主要門店的單產(chǎn)后，你就成功幫助經(jīng)銷商賣了更多。