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如今通路渠道因為技術(shù)的原因，發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)銷商心癢癢，也想能夠分一杯羹，但是往往迫于資金實力不敢貿(mào)然下水，即便毅然決然開始嘗試，其實真的開始新零售之路時，才發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。

貿(mào)易作為市場最核心的組成部分，代表著經(jīng)銷商是整個市場體系中不可或缺的一環(huán)，尤其在中國幅員廣闊的情形下，大大小小的經(jīng)銷商始終是高效率的代名詞，憑借效率他們往往是最早富起來的一個群體，并且在確保經(jīng)營能力的前提下，能夠永續(xù)發(fā)展壯大。你看，早在1832年在廣州設(shè)立的英國怡和洋行，從最早的鴉片與茶葉貿(mào)易起家，歷經(jīng)185年，目前已在香港、中國內(nèi)地、東南亞等地區(qū)，構(gòu)建出一個年營業(yè)額超過400億美金的貿(mào)易王國。其中不乏我們所熟知的零售品牌，如惠康超級市場、7-11、必勝客、美心飲食集團(tuán)等。

零售無所謂新舊之分，無論線上還是線下，無論是老牌英國經(jīng)銷商，還是我們中國特色經(jīng)銷商，快消品經(jīng)銷商賺錢都還是靠“商品回轉(zhuǎn)率”來的，商品回轉(zhuǎn)次數(shù)越多，即便每單毛利率低，也可以形成持續(xù)的利潤。因此，如果有足夠的資本，讓經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時都有充足的本錢，同時把貨快快賣出去，錢快快收回來，經(jīng)銷商資金壓力是不存在的。套用學(xué)術(shù)性的名詞，商品回轉(zhuǎn)率就是供應(yīng)鏈體系與營銷體系組合所產(chǎn)生的綜合效率下所決定的。營銷體系研究消費者、研究競爭對手、研究市場格局與趨勢，以期發(fā)展出因地制宜、因人而異的市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；而供應(yīng)鏈體系就是將市場管理的要素：即，基于網(wǎng)點資源、商品陳列、規(guī)律拜訪、渠道終端動銷四要素，將流通環(huán)節(jié)的人、貨、錢這3筆賬算清楚，比如：人員出工出力情況、產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化、倉儲物流與終端訂單的響應(yīng)適配等等。今時今日的經(jīng)銷商老板，財源廣進(jìn)不再是聘請一位資深的財務(wù)高手單方面所能實現(xiàn)的，而是需要依托整個公司的組織架構(gòu)與管理流程機制予以保障，每個環(huán)節(jié)都需要用數(shù)字說話、每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該將數(shù)據(jù)打通，融會貫通，才能沒有難做的生意。

洛陽一家經(jīng)銷商，在代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上非常用心：早年靠代理大品牌，明知大企業(yè)的要求嚴(yán)格，好在早年間所給予經(jīng)銷商的激勵政策是誘人的，重要的是，能夠仗著大品牌的影響力，順利拓展出自己所在區(qū)域市場里各種不同類型的渠道網(wǎng)點資源。老板很清楚：品牌是人家的，只有渠道網(wǎng)點資源才是自己的，于是借助這些資源，依靠代理一些區(qū)域型品牌賺真正自己能夠主導(dǎo)的利潤，因為那些區(qū)域中小品牌渴望做區(qū)域擴(kuò)張，來到我的地盤，只有我能帶你進(jìn)這種賣場、那種賣場，所以經(jīng)銷商能夠爭取到比較豐厚的代理利潤和政策。最后，自己做一些貼牌，瞄準(zhǔn)了某個大單品的細(xì)分行業(yè)，兵貴神速地ME TOO一個出來。

但，問題關(guān)鍵就在于并不是所有經(jīng)銷商老板都這么花心思去琢磨自己的生意，但凡經(jīng)營能力打折扣，對網(wǎng)點、消費者、產(chǎn)品力等要素沒有能力駕馭的話，就會產(chǎn)生資金回轉(zhuǎn)不暢，沒有本錢周轉(zhuǎn)的窘境。去向銀行貸款吧，銀行對經(jīng)銷商的賬目，訂單，庫存等數(shù)據(jù)都是有疑問的，只要政策一收緊，經(jīng)銷商就斷了財路。從銀行角度來看，銀行的信貸標(biāo)準(zhǔn)是防著經(jīng)銷商出事的標(biāo)準(zhǔn)，之所以銀行如此“無情”，究其原因主要也是他們無法真正看清楚經(jīng)銷商核心的量化價值到底是什么所致。所以，各位經(jīng)銷商朋友，時時刻刻想清楚自己的競爭資源到底是什么，才是我們真正不缺錢，一直能賺錢的關(guān)鍵。

魔利互通從2016年開始，基于愛盈利外部資源管理系統(tǒng)，聯(lián)合銀行機構(gòu)，為經(jīng)銷商提供了一項供應(yīng)鏈金融服務(wù)，即：盈利貸。盈利貸滿足了通過經(jīng)銷商經(jīng)營資源數(shù)字化的呈現(xiàn)，純粹依托經(jīng)營信用來獲得授信。這其中的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是：是通過反映經(jīng)銷商經(jīng)營能力的若干項數(shù)據(jù)作為標(biāo)準(zhǔn)來評判的，只要你達(dá)到了這個標(biāo)準(zhǔn)，你就是個靠譜經(jīng)銷商，從而獲得無抵押免擔(dān)保的資金支持，加速你的商品代理回轉(zhuǎn)速率。

供應(yīng)鏈金融近年來是個熱門詞，它所存在的基礎(chǔ)正是我們前文中所提及的供應(yīng)鏈管理與市場銷售管理的綜合。供應(yīng)鏈?zhǔn)怯刹煌巧M成的，相互之間實現(xiàn)同一市場發(fā)展目標(biāo)下的分工協(xié)作。換言之，單點角色的單一經(jīng)營數(shù)據(jù)并不能反映出其真實的角色價值。舉例來說：某個經(jīng)銷商在今年第三季度一口氣向核心企業(yè)下了超過5000萬的飲料訂單，無論環(huán)比還是同比，都是令人咋舌的業(yè)績增長。以此訂單合同由經(jīng)銷商向銀行申請貸款，按理說銀行得主動將錢送上門，但是核心企業(yè)通過銷售管理系統(tǒng)的后臺數(shù)據(jù)卻有不一樣的看法，因為根據(jù)系統(tǒng)所掌握該經(jīng)銷商的區(qū)域網(wǎng)點覆蓋數(shù)量、每個網(wǎng)點商品庫存動銷數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商人員車輛的服務(wù)能力等，無法判定該經(jīng)銷商是如何有能力完成這批大貨的分銷？于是，核心企業(yè)的管理人員，就會對此經(jīng)銷商的這個訂單進(jìn)行評估，在確保合理性的前提下予以放行。銜接整個供應(yīng)鏈上下游的經(jīng)銷商真實、實時的經(jīng)營數(shù)據(jù)，才是供應(yīng)鏈金融發(fā)揮價值的基礎(chǔ)，更是銀行規(guī)避風(fēng)險的定心丸。區(qū)別于其他以變相抵押作為授信依據(jù)的貸款產(chǎn)品不同，盈利貸是基于渠道盈利能力推出的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。正如浦發(fā)銀行對魔利互通盈利貸的產(chǎn)品邏輯評價所述：魔利互通銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)的真實性，是銀行業(yè)對其肯定的核心。系統(tǒng)數(shù)據(jù)來自獨立服務(wù)器管理終端服務(wù)過程，使時間數(shù)據(jù)真實不容篡改；同時通過云端存儲方式，保障存儲的信息第三方無法修改，這會很大程度上幫助銀行控制風(fēng)險。重要的是，這些數(shù)據(jù)實現(xiàn)了消除傳統(tǒng)快消產(chǎn)業(yè)在銷售過程管理中的盲區(qū)，對于真正有效推動商品智慧流通的供應(yīng)鏈角色，才值得予以供應(yīng)鏈金融的支持。

不同于汽車、地產(chǎn)行業(yè)，快消行業(yè)很難做到以銷定產(chǎn)：因為消費者的隨機購買，因為同行業(yè)競爭激烈。

比方說，在快消行業(yè)，合理的壓貨是必需的，如果你的品牌不是那么奇貨可居的話。如何做到合理的銷量預(yù)測？就必須掌握渠道終端的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。重要的是，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)必須與網(wǎng)點陳列拜訪等市場服務(wù)數(shù)據(jù)相結(jié)合，否則知其然，不知其所以然，勢必造成判斷的眼界有局限。快消行業(yè)波動性很大，服務(wù)的規(guī)律性與穩(wěn)定性就是降低波動風(fēng)險的定心丸。

正如愛盈利系統(tǒng)里的經(jīng)銷商，通過系統(tǒng)能看到他的管理區(qū)域有多大，網(wǎng)點數(shù)有多少，這個月一次拜訪、兩次拜訪的數(shù)據(jù)是什么，等等。所以，經(jīng)銷商老板們現(xiàn)在都說缺錢。為什么呢？流轉(zhuǎn)在放慢，門店的結(jié)款也在放慢。然后企業(yè)都是現(xiàn)款后貨，不能把口子打開，一旦打開，又回到原來，20年前的三角債就又出來了。那么，就需要把經(jīng)銷商價值的核心能力重新勾勒出來。但是，一個經(jīng)銷商有兩套房，就代表他會有實力與能力做快消生意？未必。我們?nèi)绻吹搅诉@個經(jīng)銷商的區(qū)域有多大，網(wǎng)點數(shù)按照不同屬性分配有多少，拜訪比例是多少，陳列情況怎么樣，這些數(shù)據(jù)抽象出來就是證明他能賣好商品的能力數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)出來以后，不需要企業(yè)和經(jīng)銷商擔(dān)保，盈利貸就可以解決無擔(dān)保貸款的問題。我們和銀行合作，面向所有核心企業(yè)的經(jīng)銷商，低息貸款無擔(dān)保，年化8.2，無抵押免擔(dān)保，在線實時申請。不需要跑來跑去，三分鐘把貸款放出來。對于企業(yè)而言，不占用核心企業(yè)的信貸額度，不用去擔(dān)保，所有的錢是經(jīng)銷商貸的，但經(jīng)銷商不過賬，進(jìn)貨資金全部打到企業(yè)賬戶里去支付訂單款項了。

所以，經(jīng)銷商想要財源廣進(jìn)，不能一味在錢上動腦筋，做文章。賺錢背后是經(jīng)營管理能力所決定的。而經(jīng)營管理能力說白點，就是必須要把網(wǎng)點、拜訪、陳列和庫存做好，得以與銷售管理要求所吻合。經(jīng)銷商老板經(jīng)常在年度跟企業(yè)的大會上聽到豪言壯語：“今年一定完成多少的業(yè)績指標(biāo)”；“讓管轄區(qū)域的經(jīng)銷商今年一定上多少車、上多少人”……。說實話，這些費用投入的設(shè)定，能夠有幾個經(jīng)銷商是算清楚投入產(chǎn)出后才接受的呢？經(jīng)營能力就是經(jīng)銷商經(jīng)營者的金剛鉆，經(jīng)營能力過硬的經(jīng)銷商，才能有資格享有充沛資金的使用權(quán)，因為財神爺都知道，把錢給這幫經(jīng)銷商老板，才是最靠譜的投資。

感謝您的聆聽，期待您對于經(jīng)銷商經(jīng)營能力就是財源廣進(jìn)的保障的看法。我們下期再見。