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現(xiàn)在，我家里的乳品，基本都是安慕希，別人送的。乳品，華北主要是禮品消費(fèi)，你送我，我送你的。對(duì)兩者，我沒(méi)有偏好，我至今也沒(méi)喝出兩者的差別。 但是，現(xiàn)在兩者體量已經(jīng)差的很多了。安慕希去年銷量突破100億，今年據(jù)說(shuō)能超150億。 

莫斯利安有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，它的體量超50億時(shí)，安慕希還在急起直追。 

論品牌，相信伊利、蒙牛、光明在消費(fèi)者心中沒(méi)什么差別，反正在我這里差別不大。 

品牌相似，科特勒早就說(shuō)過(guò)這個(gè)現(xiàn)象。中國(guó)現(xiàn)在的一線品牌，都進(jìn)入了品牌相似。 

大家都是可以信賴的品牌，于是，品牌不再產(chǎn)生差異——這就是品牌相似。 

產(chǎn)品相似，品牌相似，剩下的競(jìng)爭(zhēng)是什么？ 

渠道和隊(duì)伍，現(xiàn)在只剩下這兩個(gè)要素了。 

渠道也是靠隊(duì)伍維系的。 

成于營(yíng)銷，敗于管理。這是很多中國(guó)企業(yè)的通病。 

營(yíng)銷管理，這是我一直特別關(guān)注的領(lǐng)域。 

中國(guó)的營(yíng)銷，有兩個(gè)特點(diǎn)不能忽略：

·一是戰(zhàn)略上的賭性；

·二是管理上的狠勁。 

乳品升級(jí)，莫斯利安已經(jīng)驗(yàn)證了。戰(zhàn)略上的賭性，就是押寶，把賭注都押上，我覺(jué)得安慕希就敢押寶。 

管理上的狠勁，就是帶隊(duì)伍，帶經(jīng)銷商，手段要狠。

管理手段狠，不是對(duì)誰(shuí)有仇。中國(guó)營(yíng)銷，內(nèi)部層次 + 渠道層次，不會(huì)低于 5 個(gè)層次。 

中國(guó)渠道，高度碎片化，只要稍微松一點(diǎn)，渠道就變散了。

三大乳品，原來(lái)蒙牛的管理最狠，現(xiàn)在伊利最狠。 

規(guī)模最大的，永遠(yuǎn)是那個(gè)管理最狠的。 

產(chǎn)品落后了可以追，可以模仿。管理不狠，就追不上了。

即便不拿武器，軍隊(duì)也是最有戰(zhàn)斗力的。 

軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力，源于訓(xùn)練。新兵入武，不是訓(xùn)練武器，而是訓(xùn)練聽(tīng)指揮，訓(xùn)練到本能的反應(yīng)。 

什么是本能的反應(yīng)？就是不加思考的行為。 

什么是執(zhí)行力？就是不執(zhí)行就被干掉。 

以菩薩之心，行霹靂手段。以一顆善良的心做著看似無(wú)情的管理，不求暫時(shí)的理解，但求結(jié)局的完美。這既是管理的殘酷，也是管理者的人性之美。

華為的狼性，沒(méi)有管理的狠勁，是沒(méi)有狼性的。 

兩家同行，規(guī)模相似，采用同一套 SaaS 管理軟件，一家成功了，行業(yè)下滑時(shí)銷量還在增長(zhǎng)。另一家據(jù)我看，銷量下滑，隊(duì)伍已經(jīng)散了。 

兩家的差別在于：一家遇到員工反對(duì) SaaS 就棄用了，另一家遇到員工反對(duì)，堅(jiān)持下去了。 

員工為什么反對(duì)？因?yàn)橛昧?SaaS 系統(tǒng)，員工不自由了。 

高中生和大學(xué)生是兩種 “動(dòng)物” ，但其實(shí)中間只隔一場(chǎng)高考。 

高中學(xué)習(xí)的那么辛苦，都是自愿的，那是因?yàn)橛懈呖紮C(jī)制。 

有人說(shuō)中國(guó)的教育制度有問(wèn)題。看看大學(xué)生的散漫狀，就知道如果沒(méi)有高考制度會(huì)是什么結(jié)果。 

我是大學(xué)老師，我知道大學(xué)生的狀態(tài)。中國(guó)人只要一放松，就會(huì)松散到農(nóng)業(yè)文明的散漫程度。 

非有嚴(yán)格的管理，不能把員工扭轉(zhuǎn)到工業(yè)社會(huì)的軌道上來(lái)。歐美有數(shù)百年工業(yè)文明的訓(xùn)練，中國(guó)還沒(méi)有。 

別看我們有人是博士、教授、專家、老總，其實(shí)骨子里是小農(nóng)意識(shí)。即便有人 “反叛” ，骨子里也是農(nóng)業(yè)文明的。 

有的企業(yè)，有銷售隊(duì)伍與沒(méi)隊(duì)伍差不多，因?yàn)槎鄶?shù)不干活。這樣的企業(yè)還活著，我覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)可真寬容。 

有的企業(yè)，有隊(duì)伍比沒(méi)隊(duì)伍更可怕。因?yàn)殛?duì)伍腐敗，不是在做有利的工作，而是在做有害的工作。這樣的企業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新，品牌做得再好，也沒(méi)有用。 

當(dāng)然，負(fù)向立論不是我的風(fēng)格，下面正向立論說(shuō)說(shuō)銷售管理。 

銷售管理，我認(rèn)為關(guān)鍵在兩個(gè)激活。沒(méi)有激活，天天盯著也沒(méi)用。 

第一個(gè)激活就是【激活效率】。只要管理得當(dāng)，銷售系統(tǒng)的效率可以提高三四倍。這是我早就得出的結(jié)論。 

倒不是說(shuō)業(yè)務(wù)員在偷懶，而是因?yàn)槿狈ΡO(jiān)管，效率低。即便在忙，也多半忙而無(wú)效。 

激活效率，關(guān)鍵看兩條。一是是否在做對(duì)的事。什么是對(duì)的事？就是對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作。檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就一條：對(duì)銷量增長(zhǎng)是否有貢獻(xiàn)；二是是否高效地做事。什么是高效？就是在相同的時(shí)間內(nèi)做得更多。踏上節(jié)奏了才高效，高效不是忙，忙是低效。 

激活效率，就能讓員工看到：原來(lái)我并沒(méi)有多辛苦，就能出這么多業(yè)績(jī)。 

第二個(gè)激活就是【激活心理】。激活心理與第一個(gè)激活關(guān)系很大。因?yàn)榧せ盍诵?，并沒(méi)有多付出，業(yè)績(jī)就不一樣。那么，員工就會(huì)想，如果付出更多，業(yè)績(jī)豈不是會(huì)更好？ 

所以，第二個(gè)激活，就是把員工逼上一個(gè)新高度。只要上了一個(gè)新高度，員工就會(huì)自我激活。 

不要以為管理就是高壓，就是苦哈哈，就是高目標(biāo)。 

管理，把人性之惡抑制住了，人性之善就出來(lái)了。