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高速公路，高速鐵路，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，把商流，物流，金流，信息流普及到每一個中國的角落，同時經(jīng)營成本其實也在不斷攀升。人工，油費，房租，廣告等成本，重要的是，消費者的消費需求發(fā)生了改變，他們變得越來越挑剔。不是隨隨便便就能夠得到滿足。在快消品行業(yè)里，因為各位經(jīng)營者都是操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢，所以這其中的甘苦，只有這個行業(yè)的人才能感知。

快消生意的賬不好算，不好算的原因，一方面是涉及企業(yè)-經(jīng)銷商-終端多環(huán)節(jié)之間的結(jié)算繁瑣，什么坎級訂貨政策、搭贈政策、返點返利等與銷售直接相關(guān)；另一方面是涉及銷售行為上下游相關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)，比如銷售與財務，銷售與倉儲，銷售與物流配送等。無論哪一方面所涉及的快消業(yè)務場景環(huán)節(jié)，都不是一個單一時間節(jié)點上就能算計清楚的，往往隨著時間的推移而造成賬目的變化，即，它并不是一個固定值。

所以，如果一個沒有行業(yè)經(jīng)驗的老手，斷不能看清楚快消這筆賬里的貓膩。從單一維度去算清楚快銷賬，算得再清楚，也遲早會把自己帶進溝里。我經(jīng)常在外給企業(yè)培訓時，喜歡舉一個例子：你說食堂里今天銷售了500份獅子頭，50份紅燒大排。那么明天采購人員備貨時，應該準備多少肉糜？多少肋排呢？光從數(shù)字本身來看，我相信大多數(shù)人愿意采購更多的肉糜作為備料，因為很清楚啊，獅子頭的銷量是紅燒大排的10倍！這就是我們常說的，貓在辦公室里算計市場所需，永遠看不出個真相來。因為你并不篤定這2道菜肴的銷售節(jié)奏，很有可能最早的50個買家進入食堂里首選的就是紅燒大排，一口氣就把它搶購一空。自第51個買家開始，因為搶不到紅燒大排，而不得不采購獅子頭。如果真的是這種情形的話，就代表著市場對紅燒大排抱有強烈的需求，可以用供不應求來形容。所以第二天的備貨，理應多采購一些肋排滿足市場的真正需求。當然，分析數(shù)字字面背后的影響因素還有很多，比如員工發(fā)餉的日子，食堂應該提前多備一些“高檔食材”。舉這個例子的出發(fā)點，就是說我們每個分析數(shù)據(jù)的經(jīng)營者，應該具備基礎(chǔ)的行業(yè)經(jīng)驗，而且需要從不同的角度與業(yè)務場景去進行洞察，才能看到數(shù)據(jù)背后的真相，并且將數(shù)據(jù)的管理價值發(fā)揮到最大。

經(jīng)銷商為什么總是算不清楚賬？好一點的經(jīng)銷商，有財務賬、庫存賬和銷售賬。財務賬一般怎么做?。拷裉煅b貨多少，賣了多少，毛利就出來了。庫存賬涉及庫齡變化，價格就相應發(fā)生變化，貨丟了也會影響盈虧，但這些數(shù)據(jù)跟財務賬不是打通同步的。銷售賬也挺關(guān)鍵的：你的業(yè)務員把貨強壓給門店，你給了員工和門店相應的獎勵與費用。但是如果門店賣不掉，退還給你（或換貨），請問你之前的投入費用是不是打水漂了？這些原來沒有算到的成本，是不是進一步加劇了？這3套賬如果沒有打通，會把經(jīng)銷商往陰溝里帶的啊。因此，把經(jīng)銷商的庫存、銷售、財務數(shù)據(jù)一體化，是經(jīng)銷商的剛需，才能看清楚自己的生意。

快消的業(yè)務場景中，我們經(jīng)常提及一個諱莫如深的詞---“賒銷”。似乎賒銷是一個非常LOW的名詞。我們洞悉背后的理由，其實并不是因為賒銷容易造成呆賬，呆賬造成虧損。而是因為我們無法實現(xiàn)精準的賒銷管理，日復一日的產(chǎn)生賒賬，賬疊賬，賬套賬，等到暈頭轉(zhuǎn)向，不能自拔時，就讓人心生恐懼。在我們看來，賒銷在快消行業(yè)還是非常必要的，這是由供需關(guān)系決定的。從競爭格局來看，門店堆得都地是貨，今天業(yè)務員想想進去調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要店老板嘗試進進你們公司的新貨，現(xiàn)實么？一定不現(xiàn)實，更甭提現(xiàn)款現(xiàn)貨了。以前經(jīng)銷商老板是不敢賒銷的，有賒無回。現(xiàn)在你依托系統(tǒng)工具的幫助，向門店賒銷下去，系統(tǒng)里會自動提醒你幾月幾號有筆賒銷，你自己決定是不是收取賒款。系統(tǒng)后臺還可以自動監(jiān)控，當單個業(yè)務員的賒銷金額大于一定預警值時，就開始進行提醒。把財務上的欠款，和業(yè)務人員的拜訪計劃結(jié)合起來，做到實時的提醒，我們就可以做到真正的運籌帷幄，心中自有雄兵百萬的自信。

再給大家介紹一個愛盈利系統(tǒng)為經(jīng)銷商銷售專門設(shè)計的一個費用管理模型，我們稱之為“費效管理”。

舉個例子：某個植物含乳品牌在山東地區(qū)經(jīng)營情況，我們算過一筆賬，門店老板看到的是經(jīng)銷商給的62元的進價然后65塊賣出，一箱賺3塊錢。同時，現(xiàn)實中經(jīng)銷商的賬是怎么算的呢？一個是有搭贈，還有陳列和退換貨，還包含員工的提成。整體的費用算一下，是18%由經(jīng)銷商換著法地給門店“送錢”，但是門店老板卻壓根沒有感受到?，F(xiàn)實情況也是這樣的。搭贈，是經(jīng)銷商員工從經(jīng)銷商那邊得到的尋租空間，陳列費也是一樣。那么到底怎樣才能把這些事情落實下來？其實經(jīng)銷商老板很多不知道哪些網(wǎng)點是有價值的。然而愛盈利系統(tǒng)可以自動幫經(jīng)銷商親兄弟明算賬：進貨多少、費比多少、搭贈多少、陳列費多少、退換貨是多少、積金是多少，費用的投入與產(chǎn)出清清楚楚，實時浮動，便于在管理上劃紅線，給予操作者和終端更靈活的管理空間。

這樣的管理現(xiàn)狀在快消行業(yè)屢見不鮮，經(jīng)銷商老板說是10搭2，現(xiàn)實中，員工怎么處理的？5、5湊湊對吧。所以湊完以后，10箱拿出來，2箱揣兜里自己拿出來再賣。所以經(jīng)銷商老板也要看清楚，有些員工的表面收入和隱形收入是你意料不到的。那接下來怎么辦，老板就想盡一切辦法，控制、控制再控制。其實最終，能不能控制呢？老實說，公司有10搭2的政策，遇到A老板很雞賊，進一箱恨不得搭一箱。遇到了B老板，大氣，進十箱對搭贈也無所謂，有么，鐵定有，比如一些特渠的老板。所以，想要對不同經(jīng)銷商、不同門店想要采取靈活的操作空間，就不能采用刻板的一刀切管理制度，而應該以實實在在的網(wǎng)點資源質(zhì)量與數(shù)量提升為前提，把網(wǎng)點抓實。隨后，再靠什么來管理呢？靠費效比管理。這時候，經(jīng)銷商就可以談了，有15個點的費用，3個點的費用我照樣給你。這樣一來，大家不就都輕松了么？

今天跟大家分享不是如何記賬管賬，而是提請大家注意：務必看清楚賬面數(shù)字的前世今生，需要融會貫通地依照業(yè)務場景來看數(shù)字，這樣才能真正實現(xiàn)運籌帷幄。感謝您的聆聽，我們下周再見。