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高速公路，高速鐵路，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，把商流，物流，金流，信息流普及到每一個(gè)中國(guó)的角落，同時(shí)經(jīng)營(yíng)成本其實(shí)也在不斷攀升。人工，油費(fèi)，房租，廣告等成本，重要的是，消費(fèi)者的消費(fèi)需求發(fā)生了改變，他們變得越來(lái)越挑剔。不是隨隨便便就能夠得到滿(mǎn)足。在快消品行業(yè)里，因?yàn)楦魑唤?jīng)營(yíng)者都是操著賣(mài)白粉的心，賺著賣(mài)白菜的錢(qián)，所以這其中的甘苦，只有這個(gè)行業(yè)的人才能感知。

快消生意的賬不好算，不好算的原因，一方面是涉及企業(yè)-經(jīng)銷(xiāo)商-終端多環(huán)節(jié)之間的結(jié)算繁瑣，什么坎級(jí)訂貨政策、搭贈(zèng)政策、返點(diǎn)返利等與銷(xiāo)售直接相關(guān)；另一方面是涉及銷(xiāo)售行為上下游相關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)，比如銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)，銷(xiāo)售與倉(cāng)儲(chǔ)，銷(xiāo)售與物流配送等。無(wú)論哪一方面所涉及的快消業(yè)務(wù)場(chǎng)景環(huán)節(jié)，都不是一個(gè)單一時(shí)間節(jié)點(diǎn)上就能算計(jì)清楚的，往往隨著時(shí)間的推移而造成賬目的變化，即，它并不是一個(gè)固定值。

所以，如果一個(gè)沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老手，斷不能看清楚快消這筆賬里的貓膩。從單一維度去算清楚快銷(xiāo)賬，算得再清楚，也遲早會(huì)把自己帶進(jìn)溝里。我經(jīng)常在外給企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，喜歡舉一個(gè)例子：你說(shuō)食堂里今天銷(xiāo)售了500份獅子頭，50份紅燒大排。那么明天采購(gòu)人員備貨時(shí)，應(yīng)該準(zhǔn)備多少肉糜？多少肋排呢？光從數(shù)字本身來(lái)看，我相信大多數(shù)人愿意采購(gòu)更多的肉糜作為備料，因?yàn)楹芮宄?，獅子頭的銷(xiāo)量是紅燒大排的10倍！這就是我們常說(shuō)的，貓?jiān)谵k公室里算計(jì)市場(chǎng)所需，永遠(yuǎn)看不出個(gè)真相來(lái)。因?yàn)槟悴⒉缓V定這2道菜肴的銷(xiāo)售節(jié)奏，很有可能最早的50個(gè)買(mǎi)家進(jìn)入食堂里首選的就是紅燒大排，一口氣就把它搶購(gòu)一空。自第51個(gè)買(mǎi)家開(kāi)始，因?yàn)閾尣坏郊t燒大排，而不得不采購(gòu)獅子頭。如果真的是這種情形的話(huà)，就代表著市場(chǎng)對(duì)紅燒大排抱有強(qiáng)烈的需求，可以用供不應(yīng)求來(lái)形容。所以第二天的備貨，理應(yīng)多采購(gòu)一些肋排滿(mǎn)足市場(chǎng)的真正需求。當(dāng)然，分析數(shù)字字面背后的影響因素還有很多，比如員工發(fā)餉的日子，食堂應(yīng)該提前多備一些“高檔食材”。舉這個(gè)例子的出發(fā)點(diǎn)，就是說(shuō)我們每個(gè)分析數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該具備基礎(chǔ)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且需要從不同的角度與業(yè)務(wù)場(chǎng)景去進(jìn)行洞察，才能看到數(shù)據(jù)背后的真相，并且將數(shù)據(jù)的管理價(jià)值發(fā)揮到最大。

經(jīng)銷(xiāo)商為什么總是算不清楚賬？好一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，有財(cái)務(wù)賬、庫(kù)存賬和銷(xiāo)售賬。財(cái)務(wù)賬一般怎么做??？今天裝貨多少，賣(mài)了多少，毛利就出來(lái)了。庫(kù)存賬涉及庫(kù)齡變化，價(jià)格就相應(yīng)發(fā)生變化，貨丟了也會(huì)影響盈虧，但這些數(shù)據(jù)跟財(cái)務(wù)賬不是打通同步的。銷(xiāo)售賬也挺關(guān)鍵的：你的業(yè)務(wù)員把貨強(qiáng)壓給門(mén)店，你給了員工和門(mén)店相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與費(fèi)用。但是如果門(mén)店賣(mài)不掉，退還給你（或換貨），請(qǐng)問(wèn)你之前的投入費(fèi)用是不是打水漂了？這些原來(lái)沒(méi)有算到的成本，是不是進(jìn)一步加劇了？這3套賬如果沒(méi)有打通，會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商往陰溝里帶的啊。因此，把經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一體化，是經(jīng)銷(xiāo)商的剛需，才能看清楚自己的生意。

快消的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，我們經(jīng)常提及一個(gè)諱莫如深的詞---“賒銷(xiāo)”。似乎賒銷(xiāo)是一個(gè)非常LOW的名詞。我們洞悉背后的理由，其實(shí)并不是因?yàn)橘d銷(xiāo)容易造成呆賬，呆賬造成虧損。而是因?yàn)槲覀儫o(wú)法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的賒銷(xiāo)管理，日復(fù)一日的產(chǎn)生賒賬，賬疊賬，賬套賬，等到暈頭轉(zhuǎn)向，不能自拔時(shí)，就讓人心生恐懼。在我們看來(lái)，賒銷(xiāo)在快消行業(yè)還是非常必要的，這是由供需關(guān)系決定的。從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，門(mén)店堆得都地是貨，今天業(yè)務(wù)員想想進(jìn)去調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要店老板嘗試進(jìn)進(jìn)你們公司的新貨，現(xiàn)實(shí)么？一定不現(xiàn)實(shí)，更甭提現(xiàn)款現(xiàn)貨了。以前經(jīng)銷(xiāo)商老板是不敢賒銷(xiāo)的，有賒無(wú)回。現(xiàn)在你依托系統(tǒng)工具的幫助，向門(mén)店賒銷(xiāo)下去，系統(tǒng)里會(huì)自動(dòng)提醒你幾月幾號(hào)有筆賒銷(xiāo)，你自己決定是不是收取賒款。系統(tǒng)后臺(tái)還可以自動(dòng)監(jiān)控，當(dāng)單個(gè)業(yè)務(wù)員的賒銷(xiāo)金額大于一定預(yù)警值時(shí)，就開(kāi)始進(jìn)行提醒。把財(cái)務(wù)上的欠款，和業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，做到實(shí)時(shí)的提醒，我們就可以做到真正的運(yùn)籌帷幄，心中自有雄兵百萬(wàn)的自信。

再給大家介紹一個(gè)愛(ài)盈利系統(tǒng)為經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的一個(gè)費(fèi)用管理模型，我們稱(chēng)之為“費(fèi)效管理”。

舉個(gè)例子：某個(gè)植物含乳品牌在山東地區(qū)經(jīng)營(yíng)情況，我們算過(guò)一筆賬，門(mén)店老板看到的是經(jīng)銷(xiāo)商給的62元的進(jìn)價(jià)然后65塊賣(mài)出，一箱賺3塊錢(qián)。同時(shí)，現(xiàn)實(shí)中經(jīng)銷(xiāo)商的賬是怎么算的呢？一個(gè)是有搭贈(zèng)，還有陳列和退換貨，還包含員工的提成。整體的費(fèi)用算一下，是18%由經(jīng)銷(xiāo)商換著法地給門(mén)店“送錢(qián)”，但是門(mén)店老板卻壓根沒(méi)有感受到。現(xiàn)實(shí)情況也是這樣的。搭贈(zèng)，是經(jīng)銷(xiāo)商員工從經(jīng)銷(xiāo)商那邊得到的尋租空間，陳列費(fèi)也是一樣。那么到底怎樣才能把這些事情落實(shí)下來(lái)？其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商老板很多不知道哪些網(wǎng)點(diǎn)是有價(jià)值的。然而愛(ài)盈利系統(tǒng)可以自動(dòng)幫經(jīng)銷(xiāo)商親兄弟明算賬：進(jìn)貨多少、費(fèi)比多少、搭贈(zèng)多少、陳列費(fèi)多少、退換貨是多少、積金是多少，費(fèi)用的投入與產(chǎn)出清清楚楚，實(shí)時(shí)浮動(dòng)，便于在管理上劃紅線(xiàn)，給予操作者和終端更靈活的管理空間。

這樣的管理現(xiàn)狀在快消行業(yè)屢見(jiàn)不鮮，經(jīng)銷(xiāo)商老板說(shuō)是10搭2，現(xiàn)實(shí)中，員工怎么處理的？5、5湊湊對(duì)吧。所以湊完以后，10箱拿出來(lái)，2箱揣兜里自己拿出來(lái)再賣(mài)。所以經(jīng)銷(xiāo)商老板也要看清楚，有些員工的表面收入和隱形收入是你意料不到的。那接下來(lái)怎么辦，老板就想盡一切辦法，控制、控制再控制。其實(shí)最終，能不能控制呢？老實(shí)說(shuō)，公司有10搭2的政策，遇到A老板很雞賊，進(jìn)一箱恨不得搭一箱。遇到了B老板，大氣，進(jìn)十箱對(duì)搭贈(zèng)也無(wú)所謂，有么，鐵定有，比如一些特渠的老板。所以，想要對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商、不同門(mén)店想要采取靈活的操作空間，就不能采用刻板的一刀切管理制度，而應(yīng)該以實(shí)實(shí)在在的網(wǎng)點(diǎn)資源質(zhì)量與數(shù)量提升為前提，把網(wǎng)點(diǎn)抓實(shí)。隨后，再靠什么來(lái)管理呢？靠費(fèi)效比管理。這時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商就可以談了，有15個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，3個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用我照樣給你。這樣一來(lái)，大家不就都輕松了么？

今天跟大家分享不是如何記賬管賬，而是提請(qǐng)大家注意：務(wù)必看清楚賬面數(shù)字的前世今生，需要融會(huì)貫通地依照業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)看數(shù)字，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌帷幄。感謝您的聆聽(tīng)，我們下周再見(jiàn)。