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大家好，今天講一個(gè)任何一位BOSS都很關(guān)心的話(huà)題---費(fèi)用。你以前一個(gè)班的同學(xué)，相信你個(gè)個(gè)都能報(bào)出名字來(lái)。為什么？因?yàn)槌ο嗵幜?年，9年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。你除了知道他的名字，甚至還知道他喜歡哪門(mén)課程，鐘意哪位球星。但是，今天如果你是一位大企業(yè)的老板，統(tǒng)管幾百上千人的業(yè)務(wù)人員，那么你就未必各個(gè)耳熟能詳了，各個(gè)區(qū)域的辦公室成員，還有成百上千的編外的促銷(xiāo)人員。為什么？因?yàn)槟銓?shí)在記不過(guò)來(lái)，無(wú)論是你的時(shí)間，還是你的記憶力，都無(wú)法靠自己去記憶這么多人的信息。正因?yàn)橛羞@種信息上的盲區(qū)，所以在企業(yè)管理上，尤其是費(fèi)用管理方面，就可能成為漏洞。這種情形在經(jīng)銷(xiāo)商的商貿(mào)公司，也屢見(jiàn)不鮮，甚至更加凸顯。為什么？因為經(jīng)銷(xiāo)商如果對(duì)于終端動(dòng)銷(xiāo)情況、日常網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)陳列情況不夠清楚的話(huà)，單單看跟門(mén)店的訂單開(kāi)單金額就盤(pán)算自己能賺多少錢(qián)，肯定被自己坑死，因?yàn)楹芏嚅T(mén)店琳瑯滿(mǎn)目的各種費(fèi)用、活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用、甚至來(lái)自企業(yè)的罰金等等，都可能讓你哪些所謂的毛利打水漂。

渠道費(fèi)用名目甚多，分?jǐn)偟揭患业昕此撇欢?，但是幾千家店，幾萬(wàn)家店累加起來(lái)，那就是一個(gè)龐大的開(kāi)銷(xiāo)。以前市場(chǎng)情形比較好的時(shí)候，渠道費(fèi)用上下浮動(dòng)幾個(gè)點(diǎn)，你可能滿(mǎn)不在乎。在今時(shí)今日，在盈虧水平線(xiàn)掙扎的老板們，可能省下一個(gè)點(diǎn)就能賺錢(qián)了。

9月份在快消行業(yè)爆出一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的悲劇，在山東臨沂的一家經(jīng)銷(xiāo)商老板的老婆,因?yàn)楹诵钠髽I(yè)費(fèi)用結(jié)算的糾紛導(dǎo)致了跳樓的慘劇。在扼腕痛惜的同時(shí)，請(qǐng)關(guān)注一下這個(gè)老板所列舉的一些數(shù)字，說(shuō)自2007年至2015年，我們?yōu)檫@家企業(yè)銷(xiāo)售牛奶，總金額1.46個(gè)億，其中盒裝純牛奶162萬(wàn)，盒裝的乳飲121萬(wàn)箱，高端常溫奶21萬(wàn)箱，其他品項(xiàng)比較小就忽略不計(jì)了。期間企業(yè)以高價(jià)供貨給我們，而超高的進(jìn)貨價(jià)也就是到岸價(jià)需要符合市場(chǎng)行情的低價(jià)才能賣(mài)出去，因此集團(tuán)讓我們以低價(jià)批發(fā)給二批商。以純奶為例，供貨價(jià)每箱58塊，讓我們以每箱50塊錢(qián)的價(jià)格，批發(fā)價(jià)給二批商。那這樣就導(dǎo)致我們直接為集團(tuán)墊付差價(jià)1703萬(wàn)元，加上車(chē)輛、人員、倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用635.2萬(wàn)元。八年合計(jì)下來(lái)總共為企業(yè)墊付的費(fèi)用總計(jì)達(dá)到了2338.5萬(wàn)元，而集團(tuán)這八年隨車(chē)贈(zèng)貨總計(jì)給了我們716萬(wàn)元。補(bǔ)貼款給了614萬(wàn)元，最終欠款費(fèi)用總計(jì)1008.5萬(wàn)元。集團(tuán)承諾說(shuō)會(huì)給我們解決，結(jié)果一拖就是兩年多不解決。直接導(dǎo)致我們傾家蕩背負(fù)借債，其中借款400萬(wàn)，無(wú)力償還，被對(duì)方提訴法院。

清官難斷家務(wù)事，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)間長(zhǎng)了，就算過(guò)程中再恩恩愛(ài)愛(ài)，卻難免產(chǎn)生金錢(qián)上的糾紛。所以各位經(jīng)銷(xiāo)商老板，咱們務(wù)必得把這個(gè)錢(qián)花在刀刃上，但是究竟誰(shuí)能夠幫助我們判斷說(shuō)這筆費(fèi)用的投放到底是不是最有效的性?xún)r(jià)比最高呢？我想如果你有一個(gè)銷(xiāo)售的全科大夫，或許能夠幫助你達(dá)成這個(gè)夙愿，那為什么要全科大夫呢？是因?yàn)橘M(fèi)用投放與否，是跟是否有助于動(dòng)銷(xiāo)提升有關(guān)系的，而不是機(jī)械地看費(fèi)用金額與門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)聯(lián)。大夏天誰(shuí)都知道飲料不進(jìn)冰箱，就休想被消費(fèi)者買(mǎi)走，但是你所代理的品牌只不過(guò)是新冒出的三線(xiàn)品牌，產(chǎn)品線(xiàn)短，市場(chǎng)費(fèi)用低。完全沒(méi)有必要自己掏錢(qián)投放冰柜，相反，你應(yīng)該向店主施之以利用別人家的小恩惠，去占用別人品牌的冰柜一個(gè)角落。這種情況在GT店比較普遍，而那些投放冰柜的廠家，如果終端檢查不力，估計(jì)到了冬天也不會(huì)知道自家冰柜被別人鉆了空子。我要講的重點(diǎn)是，費(fèi)用是否應(yīng)該投放，投放多少，執(zhí)行效果如何，都是應(yīng)該跟不同區(qū)域，不同類(lèi)型的通路網(wǎng)點(diǎn)有關(guān)系，它并沒(méi)有一個(gè)放諸四海而皆準(zhǔn)的紅線(xiàn)。作為管理者，你要做的事情是看清楚執(zhí)行過(guò)程中，是否有按照既定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)落實(shí)，相應(yīng)地是否產(chǎn)生了促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)的良性回轉(zhuǎn)？這個(gè)才是重點(diǎn)。

這里不得不再八卦一下魔利互通愛(ài)盈利系統(tǒng)對(duì)于費(fèi)用管理模塊設(shè)計(jì)的邏輯。如果某家店有投費(fèi)用，業(yè)代就需要對(duì)該店進(jìn)行標(biāo)簽化，說(shuō)明投的是哪種形式：貨架、端架、堆頭、還是零促。打完這個(gè)標(biāo)簽，有一個(gè)神奇的拍照功能就來(lái)了。只要你在這家店所拍的陳列照，在費(fèi)用投放有效期內(nèi)，你拍出來(lái)的每張照片都會(huì)自動(dòng)打上費(fèi)用標(biāo)簽。這樣，公司的財(cái)務(wù)就很輕松地去做核對(duì)銷(xiāo)賬。完全沒(méi)必要去專(zhuān)門(mén)雇傭一個(gè)內(nèi)勤，簡(jiǎn)單機(jī)械地去做很多手工勞動(dòng)，把各地上傳來(lái)的照片，建文件夾，拷貝，整理，檢索。效率太低了。有了愛(ài)盈利系統(tǒng)，你隨時(shí)可以去查。系統(tǒng)里自動(dòng)給你篩選出來(lái)，有費(fèi)用的就給算賬。企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商就減少了很多很多不必要的推諉、拖延，甚至對(duì)立情緒。

如果沒(méi)有一個(gè)靠譜的管理體系做支撐的話(huà)，你的費(fèi)用可能就成為肉包子打狗，有去無(wú)回。因?yàn)橘M(fèi)用去向不清不楚，加上市場(chǎng)大環(huán)境堪憂(yōu)，所以我們常說(shuō)：你不要抱怨現(xiàn)在的老板都很小氣，因?yàn)槌赃^(guò)太多跟錢(qián)相關(guān)的苦。不是老板不想花錢(qián)，而是怕花錯(cuò)錢(qián)。與其花錯(cuò)錢(qián)，還不如不花錢(qián)。在一些大企業(yè)（尤其是合資企業(yè)）、大經(jīng)銷(xiāo)商、大型連鎖超市，經(jīng)常發(fā)生某個(gè)銷(xiāo)售主管、經(jīng)銷(xiāo)商老板、超市主管的聯(lián)手騙費(fèi)用的案例。很多企業(yè)為了避免這種悲劇的發(fā)生，就特別委托稽核隊(duì)、第三方公司。這邊東廠查完那邊再請(qǐng)個(gè)西廠過(guò)去查，但問(wèn)題的核心是什么？這些能量巨大的主管之所以可以做到只手遮天，瞞天過(guò)海，主要原因就是利用了信息的不公開(kāi)，達(dá)成自己的小算盤(pán)。在愛(ài)盈利系統(tǒng)里對(duì)于這些費(fèi)用投放的事項(xiàng)內(nèi)容，要求必須將費(fèi)用相關(guān)的協(xié)議從錄入系統(tǒng)開(kāi)始，把陳列協(xié)議、終端費(fèi)用執(zhí)行過(guò)程，一直結(jié)合到門(mén)店的臺(tái)賬，人員的工效，把這一系列的數(shù)據(jù)做一個(gè)咬合，所錄入的費(fèi)用相關(guān)信息就不再是主管一人說(shuō)了算了。愛(ài)盈利的四級(jí)主管評(píng)分體系，讓這些動(dòng)作曝露在陽(yáng)光下：上至總經(jīng)理，下至業(yè)代，只要是這條業(yè)務(wù)線(xiàn)上的相關(guān)銷(xiāo)售人員，對(duì)這個(gè)費(fèi)用事項(xiàng)均擁有知情權(quán)，且主管對(duì)事項(xiàng)執(zhí)行擁有審批權(quán)，相關(guān)意見(jiàn)與建議將可能被擴(kuò)散到全公司。這種情況下，單一一位主管再也不能一個(gè)人將事情的全過(guò)程進(jìn)行隱瞞了。

對(duì)于系統(tǒng)而言，只能將客觀情況真實(shí)反映，并且做到管理邏輯上的合理性。但是最終管理人員的態(tài)度與行為才是決定管理問(wèn)題是否能夠得以解決的關(guān)鍵。系統(tǒng)沒(méi)有辦法靠一己之力，將企業(yè)既存已久的費(fèi)用管理盲區(qū)通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)解決。因人而產(chǎn)生的問(wèn)題，最終還得靠人去解決！而解決費(fèi)用管理的問(wèn)題，就是要將費(fèi)用相關(guān)的工作過(guò)程看清楚，你要抓的是費(fèi)效比（亦稱(chēng)費(fèi)銷(xiāo)比），而不是單看費(fèi)用的流向。光光盯著費(fèi)用看，最可能的結(jié)果就是大家多一事不如少一事，不投費(fèi)用最清凈。相信，這并不是每個(gè)老板的初衷吧。

今天簡(jiǎn)單跟大家分享了關(guān)于費(fèi)用管理的心得。費(fèi)用管理的重點(diǎn)是看投入產(chǎn)出比。如果您也有很好的費(fèi)用管理方法，不吝來(lái)分享給我們。好的，期待您的留言或互動(dòng)，我們下次見(jiàn)。