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快消行業(yè)在一線的營(yíng)業(yè)所或者經(jīng)銷商公司里，每天很早就要開始工作。早會(huì)是很多公司通行的一種工作制度，因?yàn)殇N售屬于外勤工作，大家都在外頭跑，所以主管就抓住早晚2個(gè)時(shí)間點(diǎn)：早上開早會(huì)，晚上來(lái)交賬。一般早會(huì)就是講一下前一天的工作情況，哪些問(wèn)題需要避免，哪些方法值得推薦。另外，對(duì)于昨天表現(xiàn)出色業(yè)代，基于他們的評(píng)分以及業(yè)績(jī)的達(dá)成率，由主管現(xiàn)場(chǎng)真金白銀的發(fā)獎(jiǎng)金。

今天我給大家介紹一位山東經(jīng)銷商老板，他的早會(huì)時(shí)間不長(zhǎng)，只有20-30分鐘，但是開會(huì)質(zhì)量非常高。這個(gè)經(jīng)銷商是今麥郎方便面、徐福記糖果等，快消大企業(yè)的區(qū)域代理商，從2012年底開始導(dǎo)入魔利互通的銷售管理系統(tǒng)，對(duì)今麥郎的方便面進(jìn)行銷售全流程的管理。這套系統(tǒng)目前在今麥郎旗下已經(jīng)普及了超過(guò)兩三千家經(jīng)銷商在使用了。在相對(duì)比較低線的市場(chǎng)中，經(jīng)銷商憑借系統(tǒng)，以及企業(yè)導(dǎo)入的管理理念、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，使得今麥郎經(jīng)銷商的工作方法、流程、機(jī)制都位于行業(yè)中的前茅。

早會(huì)一般由來(lái)自企業(yè)的銷售主管進(jìn)行主持，與會(huì)者包括經(jīng)銷商老板、操盤手、一線業(yè)代總共大約10-15人左右。除了開場(chǎng)鼓舞士氣的喊口號(hào)、唱司歌之后，剩余的20多分鐘就是干貨滿滿的工作點(diǎn)評(píng)與任務(wù)安排環(huán)節(jié)了?；谇耙惶焱砩?，銷售主管已經(jīng)對(duì)業(yè)代當(dāng)日提交的拜訪情況進(jìn)行檢視與批注，所以主管在早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就能夠直奔主題，挑核心關(guān)鍵的問(wèn)題點(diǎn)用數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

主管首先看的是所有業(yè)代前一天工作品效方面的數(shù)據(jù)。所謂員工工作品效，基本由幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)：員工日拜訪時(shí)間的合理性，包括在店在途時(shí)間。注意，單單看在店或在途時(shí)間一個(gè)指標(biāo)項(xiàng)并不公允。比如說(shuō)，你在店只駐留了5分鐘，并不能立即定性說(shuō)這個(gè)員工的拜訪一定偷懶，因?yàn)榭赡苁堑镜臅r(shí)候，員工對(duì)一些小店減少了很多不必要的店里理貨動(dòng)作而導(dǎo)致的縮短在店時(shí)間。所以，數(shù)據(jù)必須要交叉起來(lái)看，把時(shí)間相關(guān)的數(shù)據(jù)，和門店地理位置結(jié)合起來(lái)看；把在店時(shí)間結(jié)合淡旺季因素，再結(jié)合門店SKU鋪貨情況，這樣才會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。看完時(shí)間，就看拜訪軌跡了，基本上通過(guò)可視化的地圖軌跡呈現(xiàn)，就比較清楚地了解路線合理性了。

隨后，看門店拜訪得分率和實(shí)訪率。以實(shí)訪率為例：應(yīng)訪52家，實(shí)訪12家，為什么實(shí)訪率是0%？因?yàn)閷?shí)訪12家都是應(yīng)訪52家以外的非計(jì)劃應(yīng)訪店，故應(yīng)訪實(shí)訪家數(shù)為0，所以實(shí)訪率為0。實(shí)訪率為0的危害是業(yè)務(wù)員隨心所欲，不按公司規(guī)劃進(jìn)行線路拜訪，可能存在業(yè)績(jī)湊數(shù)的失衡管理風(fēng)險(xiǎn)。要知道，快消行業(yè)里，門店規(guī)律性的拜訪非常重要，一旦節(jié)奏打亂，會(huì)導(dǎo)致你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提早把門店的貨架占滿，由此使得門店店主對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)貨意愿下降。好不容易開發(fā)的能夠跑量的店，就因?yàn)槟骋惶彀菰L的不及時(shí)，而導(dǎo)致丟店。

基本上，上面涉及到時(shí)間、路線、拜訪率幾個(gè)描述工作基本情況的數(shù)據(jù)看完之后，就可以看具體在店內(nèi)的工作內(nèi)容了。一些投放費(fèi)用的門店、臨時(shí)舉辦推廣活動(dòng)、促銷活動(dòng)的門店，或者策應(yīng)總部的年度活動(dòng)的門店，需要主管人員格外留意。一旦費(fèi)用投放下去，如果執(zhí)行過(guò)程睜一眼閉一眼，活動(dòng)效果就可能打折扣。前一階段我在山東出差，跟當(dāng)?shù)匾粋€(gè)非常大的酒企董事長(zhǎng)也溝通，因?yàn)樗麄冏龅氖碌投耸袌?chǎng)的光瓶酒，走的市場(chǎng)更傾向于縣級(jí)市場(chǎng)，村、鄉(xiāng)、屯這樣的地方，這些市場(chǎng)遍布在一些交通不便利的地方?，F(xiàn)在進(jìn)店談判，店主都會(huì)伸手問(wèn)經(jīng)銷商、企業(yè)要費(fèi)用。是沒(méi)錯(cuò)，你投了費(fèi)用可以搶到一些比較好的資源，但是，這些資源在執(zhí)行的過(guò)程中所耗費(fèi)的時(shí)間是比較長(zhǎng)的。那怎么樣才能保證終端網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行效果？一定就是你當(dāng)初簽的一紙協(xié)議上面所規(guī)定的那樣，靠業(yè)代拜訪，靠主管去復(fù)核，靠專門的稽核人員去抽查，不現(xiàn)實(shí)，老板自己都搖搖頭，說(shuō)不現(xiàn)實(shí)。為什么，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)能夠這么高效率的去深入每個(gè)犄角旮旯去看清楚每個(gè)門店的情況。而且行業(yè)里壓貨也特別厲害，一次性壓足了有可以三四個(gè)禮拜都不用去。所以針對(duì)于有費(fèi)用投放的門店，具體費(fèi)用執(zhí)行的過(guò)程管理相當(dāng)重要。

另外，我們?cè)谏弦患攸c(diǎn)提及的：作為主管對(duì)于業(yè)代以往拜訪某家門店所指出的問(wèn)題，如果這次又去拜訪了，那么你得看看上次點(diǎn)出的那個(gè)問(wèn)題，這次去有沒(méi)有改善、解決？系統(tǒng)會(huì)對(duì)你曾經(jīng)提出的問(wèn)題門店做出一個(gè)特別標(biāo)記，讓你在以后的再次檢核中，給你做出提示。你看，雖然你手下管理著十幾號(hào)業(yè)代，每個(gè)業(yè)代每天跑20-30家店，其實(shí)一天累積下來(lái)的門店就可能超過(guò)300家。如果依靠主管事必躬親地人肉復(fù)核，顯然效率低，效果差。而使用系統(tǒng)的好處是什么？是幫助主管以更加高效的方法，去精準(zhǔn)地把亟待解決的問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)，讓主管盯著問(wèn)題去做管理，這才是公司聘請(qǐng)專業(yè)主管的需求所在，這也是讓一線業(yè)代心悅誠(chéng)服地愿意跟著你這個(gè)大主管學(xué)本事長(zhǎng)技能的原因所在。為什么？因?yàn)閱T工服你啊，只有你能夠一針見血地把問(wèn)題看清楚，并給予適時(shí)的知道，讓你的員工非常清楚地知道問(wèn)題如何解決，讓員工所服務(wù)的店主對(duì)他們也能夠和顏悅色創(chuàng)造可能。

這里就要舉一個(gè)例子了，關(guān)于一個(gè)功能性飲料，在網(wǎng)吧里做冰柜內(nèi)產(chǎn)品陳列的案例。去年12月份的時(shí)候，來(lái)自浙江樂(lè)源的功能性飲料，在各區(qū)域里做網(wǎng)吧鋪貨，公司定了產(chǎn)品排面的陳列標(biāo)準(zhǔn)。要知道，網(wǎng)吧其實(shí)是功能飲料公司比較重要的陣地，大家都在搶排面。我們從后臺(tái)里看到自打12月份開始，負(fù)責(zé)這家網(wǎng)吧店的業(yè)代，平均為一禮拜一訪的頻率。實(shí)時(shí)傳回來(lái)的照片，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，第一首先這個(gè)業(yè)代是堅(jiān)決嚴(yán)格的貫徹了公司，每四瓶作為一個(gè)排面的陳列，但是，我們打開圖片細(xì)細(xì)去推究的時(shí)候，隨著每禮拜一張的照片，發(fā)現(xiàn)它身邊包括紅牛、脈動(dòng)等這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面在不斷的縮減，并逐漸逐漸的賣空了。但是這么好的一個(gè)騰出來(lái)的陳列空間，我們的業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有去抓住機(jī)會(huì)，依舊貫徹四個(gè)排面作為標(biāo)準(zhǔn)的工作方式，結(jié)果等第六個(gè)禮拜去的時(shí)候發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了把貨補(bǔ)全了。而且來(lái)的都是大名牌大廠家。其他的牌面是有在不斷的縮減的，逐漸逐漸的賣空了，但是就是這么好的一個(gè)陳列空間啊騰出空來(lái)的這個(gè)這個(gè)機(jī)會(huì)我們的業(yè)務(wù)人員其實(shí)他并沒(méi)有很好地去抓住這樣的一個(gè)好時(shí)機(jī)，啊他呢還是非常刻板的啊去貫徹我們所謂的四個(gè)白面作為標(biāo)準(zhǔn)的這樣的一個(gè)陳列的工作的這個(gè)方式，結(jié)果等了差不多有六個(gè)禮拜，去的時(shí)候啊發(fā)現(xiàn)怎么回事呢就是逐漸逐漸的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手來(lái)了啊把貨補(bǔ)全了，而且來(lái)的都是啊大名牌大的，比如說(shuō)東鵬特飲啊比如脈動(dòng)等等。啊那么業(yè)務(wù)員都開始做出了相對(duì)應(yīng)的這樣的一個(gè)針對(duì)性的這個(gè)突破的這個(gè)動(dòng)作。

為什么要講這個(gè)案例呢？我們?cè)谙到y(tǒng)執(zhí)行過(guò)程中，老有主管抱怨說(shuō)：“看照片有啥意思嗎？只不過(guò)就是為了三個(gè)排面打一分，六個(gè)排面打兩分?！蔽遗e這個(gè)例子重要的目的是說(shuō)，主管去看照片可不是單單去做一些簡(jiǎn)單的乘法運(yùn)算，更重要的是通過(guò)了照片來(lái)代替你的兩條腿，更高效的去看每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)像我們前面提到的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，你就需要在業(yè)代人員自己沒(méi)有覺察到機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候，作為主管就要給他最好的最到位的指導(dǎo)和幫助，這是主管去看系統(tǒng)后臺(tái)照片最大的價(jià)值。

快消生意的增量從何而來(lái)，就是從這么綠豆芝麻大的陣地上搶來(lái)的。聚腋成裘，聚沙成塔。所以，看清楚終端店內(nèi)執(zhí)行情況，表現(xiàn)還不錯(cuò)，這時(shí)候就可以看看員工的訂單開單、庫(kù)存摘抄、SKU浮動(dòng)等數(shù)據(jù)了，這些數(shù)據(jù)跟生意結(jié)果相關(guān)，有了過(guò)程工作的高品質(zhì)保障，結(jié)果其實(shí)變得沒(méi)有那么睚眥必報(bào)了。被我們所詬病的那業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)標(biāo)率來(lái)衡量業(yè)代價(jià)值的方法，如需破解，那不就是要把過(guò)程真正地抓到實(shí)處嗎？你缺少了過(guò)程項(xiàng)的具體描述，是沒(méi)有辦法破除業(yè)績(jī)達(dá)成率這個(gè)魔咒的。

好了，基于上述幾個(gè)層面的早會(huì)管理重點(diǎn)數(shù)據(jù)：員工當(dāng)日工作的品效匯總情況、門店拜訪的過(guò)程內(nèi)容情況、業(yè)代的訂單庫(kù)存等經(jīng)營(yíng)情況的分析，從基本面上，由主管對(duì)業(yè)代進(jìn)行核心點(diǎn)評(píng)，圍繞具體的問(wèn)題，用量化的方式描述問(wèn)題，讓業(yè)代清楚自己的問(wèn)題出在哪里，或者哪里需要公司的支持幫助他去攻克某家門店的難題。就事論事，效率提升，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)技能也隨之不斷提升。

有煽動(dòng)力的主管，還會(huì)事先告訴業(yè)代，今天收工回來(lái)，如果哪個(gè)業(yè)代的得分率高，就向經(jīng)銷商申請(qǐng)一筆現(xiàn)金獎(jiǎng)，獎(jiǎng)給得分最高的那個(gè)同事，讓大家?guī)е眯那槌鲩T開始一天的工作！這樣的主管，到哪家公司，都是一筆公司財(cái)富。我們重點(diǎn)講的不是十個(gè)業(yè)務(wù)人員逐一的一個(gè)一個(gè)點(diǎn)評(píng)，時(shí)間確實(shí)容不下這樣的開會(huì)模式，去挑那些好的業(yè)代和相對(duì)來(lái)說(shuō)不好的業(yè)代，找典型的做意見建議分享。其余的業(yè)務(wù)人員可以自己來(lái)提出自己的想法或者遭遇到的問(wèn)題，需要幫助的問(wèn)題點(diǎn)。

今天我向大家分享了一堂30分鐘以內(nèi)的早會(huì)怎么開；具體要看哪些重點(diǎn)銷售管理數(shù)據(jù)；怎么進(jìn)行早會(huì)內(nèi)容的構(gòu)建，讓講的人只講干貨，讓聽的人只聽道理和具體操作，出門上手就能行動(dòng)。車轱轆話不流行了，人生苦短，把時(shí)間用在刀刃上，才是對(duì)得起自己的最好款待。謝謝您的收聽，非常期待您的參與討論，關(guān)于您在公司里開早會(huì)是不是也有一些更好的方法供大家學(xué)習(xí)呢？有的話，請(qǐng)?jiān)谖哪┝粞裕俅胃兄x。我們下期見。